TradeDepot, una startup de cuatro años que resuelve problemas de la cadena de suministro en el mercado minorista informal de Nigeria, se está expandiendo a los servicios financieros..
Shoprite, SPAR, Mr Price, Game, Ebeano y JustRite son algunas de las cadenas minoristas más grandes de Nigeria. Se están convirtiendo en nombres cada vez más conocidos, posicionándose para el crecimiento de la clase media nigeriana. El mercado minorista nigeriano tiene un valor de 105 mil millones de dólares, pero las tiendas modernas representan solo el 2% de las ventas.
Los comercios informales (tiendas familiares, vendedores ambulantes y mercados al aire libre) siguen dominando el mercado de consumo. Esta sigue siendo la forma más popular de comprar productos como jabones, leche y otros artículos para el hogar. En conjunto, las tiendas informales representan el 98 % de todas las ventas minoristas en Nigeria, según Deloitte, lo que las convierte en un mercado clave para las empresas de bienes de consumo.
Sin embargo, el mercado está muy fragmentado. Con 1.2 millones de vendedores dispersos y desorganizados en diferentes puntos del país, las operaciones de distribución son complejas y desafiantes. Como era de esperar, la existencia de múltiples intermediarios en la cadena de suministro provoca el aumento del precio de los productos a medida que estos avanzan en la cadena.
Una empresa está intentando solucionar estos problemas. Depósito comercial, una startup minorista de cuatro años de antigüedad, está utilizando tecnología para resolver problemas logísticos en el mercado informal.
Fundada en 2016 por Michael Ukpong, Onyekachi Izukanne y Ruke Awaritefe, TradeDepot se centra en el sector de bienes de consumo de rápido movimiento (FMCG) y ayuda a conectar a los distribuidores de bienes de consumo con los minoristas del sector informal.
“Antes de esto, mis cofundadores y yo dirigíamos una empresa de consultoría desde 2005”, declaró Onyekachi, director ejecutivo de TradeDepot, a TechCabal. “Era un negocio de implementación de SAP, y gran parte de nuestro trabajo se centraba en el sector de bienes de consumo de alta rotación (FMCG).
“Así que hicimos la operación ERP y back-office para Coca Cola, Cadbury Nigeria y Ghana, Peugeot, el grupo UAC y muchas otras empresas de bienes de consumo de alta rotación”.
“[Esto] nos ayudó a familiarizarnos con el espacio porque, si estás implementando un ERP, tienes que modelar cada proceso e integrarlo en la plataforma tecnológica”.
Onyekachi explicó que el equipo descubrió que implementar estas soluciones para multinacionales era sencillo. En cuanto a la oferta, "normalmente se cuenta con un plan global a partir del cual se construye".
“Vemos fácilmente que, para cada una de estas empresas, el back office era una fuerza muy directa, pero en el momento en que se buscaba desarrollar el lado de la demanda del negocio, no había un modelo para replicar, porque la forma en que funciona el lado de la demanda aquí era muy diferente a la de muchos de esos mercados maduros”, dijo Onyekachi a TechCabal.
Si bien otros mercados suelen tener grandes cadenas minoristas, la naturaleza fragmentada del mercado minorista significa que las empresas tendrían que diseñar implementaciones personalizadas para llevar sus productos a millones de tiendas.
“Esa fragmentación hace que el proceso sea muy complejo”, añadió Onyekachi.
“Durante más de diez años, trabajando con empresas de bienes de consumo de alta rotación, intentamos encontrar soluciones alternativas o de consultoría para abordar este problema”.
En 2015, los cofundadores decidieron desarrollar una solución propia que resolviera este problema. El plan, según explicó Onyekachi a TechCabal, era diseñar una plataforma a la que los fabricantes pudieran conectarse fácilmente y sus productos llegaran a estas pequeñas tiendas.
Aunque TradeDepot se lanzó en 2016, la empresa comenzó a interactuar con los minoristas en 2017. Desde entonces, "el crecimiento ha sido interesante", compartió Onyekachi.
Crecimiento del mercado minorista informal
La startup ha creado una red de más de 40,000 microminoristas, permitiéndoles realizar pedidos a través de diferentes plataformas, como una aplicación móvil, WhatsApp, USSD y llamadas gratuitas. La plataforma TradeDepot procesa los pagos de los pedidos y ofrece gestión de inventario para que los usuarios gestionen sus existencias. La empresa declinó hacer comentarios sobre el volumen de ventas en su plataforma, pero afirmó que este se ha "triplicado" en los últimos 12 meses.
“Básicamente, lo que estamos tratando de hacer es poner el poder del comercio electrónico en manos de los usuarios informales que no son los más sofisticados del mercado”, dijo Onyekachi, “pero que están haciendo negocios muy importantes que generan volúmenes importantes y están ansiosos por avanzar”.
Como plataforma de comercio electrónico B2B para el mercado físico, TradeDepot opera en un mercado único. Independientemente de la salud general de la economía nigeriana, el mercado físico continúa registrando grandes volúmenes de ventas.
“Si bien como país [Nigeria] no tenemos suficiente poder adquisitivo en muchos grupos demográficos”, explicó Onyekachi, “lo cierto es que, cuando se trata de artículos esenciales, hay una cantidad mínima que cada familia termina gastando”.
La startup opera sus propios almacenes, mientras que los pedidos se gestionan mediante una flota de furgonetas y motocicletas, y en ocasiones las entregas se subcontratan a operadores externos. Onyekachi explicó que, si bien TradeDepot opera vehículos de reparto, a la empresa le preocupa menos la propiedad de los activos logísticos, como las bicicletas, las furgonetas y los almacenes.
“Nos centramos en asegurarnos de controlar el proceso”, declaró a TechCabal. “Lo importante no es quién es el propietario del activo, sino quién controla el proceso. Por eso, en nuestra flota, contamos con activos de terceros”.
TradeDepot se encarga de la distribución de algunas de las empresas de bienes de consumo de rápido movimiento más grandes de Nigeria, incluidas Nestlé, Nasco, Chi, PZ Cussons, Unilever, Kelloggs y PZ Cussons.
Como startup de cadena de suministro, a veces se compara a TradeDepot con empresas como Lori Systems y Kobo360. Sin embargo, en realidad, atienden a diferentes segmentos del mercado.
Lori y el Kobo360 Los camiones de áridos ayudan a empresas y particulares a trasladar carga a cualquier parte del país, por ejemplo, desde el puerto marítimo hasta un almacén en el norte. Por otro lado, TradeDepot se centra en el traslado de mercancías desde fabricantes o distribuidores directamente a los minoristas, además de la gestión del inventario de las tiendas.
Si bien opera sus propios almacenes y flotas de furgonetas y motocicletas, TradeDepot dice que a veces subcontrata las entregas a otras empresas.
Desde su lanzamiento en 2016, la empresa ha recaudado 13 millones de dólares para ampliar sus operaciones. En abril de 2018, cerró una ronda de financiación de 3 millones de dólares, liderada por Partech. La ronda más reciente de la empresa es una inversión de 10 millones de dólares previa a la Serie B de Partech, IFC, la Iniciativa de Financiamiento para Mujeres Emprendedoras (We-FI) y MSA Capital.
“TradeDepot es una figura emergente en el panorama africano de internet, que ayuda a digitalizar un importante segmento minorista informal desatendido, que constituye el pilar del crecimiento económico en África”, afirmó Wale Ayeni, director de Inversión de Capital Riesgo en África de IFC. “Nos sentimos privilegiados de apoyar la visión de los fundadores de construir una plataforma digital que mejore la economía unitaria al atender al mercado masivo”, añadió.
La expansión de TradeDepot a los servicios financieros
Tras la nueva ronda de financiación, TradeDepot está ampliando sus operaciones para incluir servicios financieros y facilidades de crédito a sus clientes.
El sector informal, incluyendo los comercios minoristas, suele operar al margen de los sistemas regulatorios y de apoyo del gobierno y de la economía formal. Muchas empresas no están registradas, carecen de registros financieros, información fiscal u otra información formal similar que les facilite el acceso a servicios como préstamos.
Sin embargo, sin aumentar su capital de trabajo, la mayoría de los 1.2 millones de minoristas informales de Nigeria seguirán siendo de pequeña escala.
“Una tienda pequeña tiene la capacidad de generar ventas de entre 5 y 8 millones de ₦ al mes”, declaró Onyekachi a TechCabal. Sin embargo, la mayoría de los minoristas no pueden hacerlo de forma sostenible porque su capital circulante es demasiado bajo. “Como cuentan con 200,000 ₦ de capital circulante, podrían terminar haciendo una compra cada dos días al mes, lo cual es muy costoso e ineficiente”.
“Y como solo compran ciertos volúmenes, hay descuentos y promociones a los que no pueden acceder”, añadió. “Este es un ejemplo del problema”.
Al lograr que los vendedores utilicen su plataforma para realizar pedidos de artículos y administrar su inventario, TradeDepot puede agregar datos sobre su negocio y usarlos para generar calificaciones crediticias para estos comerciantes.
“En [nuestro] escenario, donde logramos que realicen sus transacciones a través de nuestra plataforma y tenemos un historial de transacciones para ellas, podemos hacer la puntuación y suscribir el riesgo de obtenerles el capital adicional que necesitan”, dijo Onyekachi.
Explica que al mejorar el acceso al capital, se podría mejorar la actividad minorista en el mercado y reducir las posibilidades de que los vendedores se queden sin existencias.
Esta vía de crédito también tiene un impacto social neto. El mercado informal en Nigeria, como en la mayor parte de África, está dominado por mujeres.
La desigualdad histórica de género en la educación y los prejuicios sociales han obligado a más mujeres a abandonar el sector formal y a incorporarse a la economía informal. Al utilizar sus datos de ventas para otorgar préstamos, TradeDepot podría proporcionar a estas mujeres capital crucial para expandir sus negocios y, posiblemente, formalizar sus operaciones.
“Las mujeres desempeñan un papel fundamental en el impulso de las economías de África, pero la falta de acceso al capital, los limitados vínculos con el mercado, las normas culturales y otros desafíos a menudo les impiden alcanzar el éxito que desean”, declaró Hanh Nam Nguyen, gerente de programas de We-Fi. “El financiamiento de We-Fi incentivará a TradeDepot a construir redes de minoristas y distribuidores de pequeñas y medianas empresas (PYME) lideradas por mujeres, lo que las ayudará a convertirse en motores del crecimiento económico en sus comunidades”.
