Victor Daniyan está de pie en el escenario, sudando profusamente. Aunque Marruecos suele ser húmedo en esta época del año, la sala está bien climatizada. Cruza miradas brevemente con uno de los jueces de rostro serio; la mayoría son fundadores con experiencia que han salido de startups exitosas, y hay un director de inversiones de una empresa de capital riesgo presente.
Apenas sostiene la mirada del juez durante cinco segundos antes de apartar la vista. Acaba de presentar su producto, Nearpays, ante una sala repleta de experiencia en el mundo empresarial.
Estos eran hombres que podían llevar a cualquier fundador inexperto de cero a... de todo.Daniyan anticipó que habría dudas; las temía. Cerró los ojos y esperó el juicio. Si regresaba a Nigeria, seguiría construyendo Nearpays como lo había hecho en los últimos dos años: con determinación y dinero. Pero incluso su lado cínico aún rezaba por una. Quizas que podría convertirse en un sí en el futuro.
Desarrollar una solución de pago sin contacto es costoso; más aún, estaba desarrollando un enfoque híbrido que atendía a los usuarios marginados en Nigeria: un dispositivo de hardware compatible que funciona con teléfonos inteligentes móviles, lo que permite a los comerciantes aceptar pagos con tarjeta; así como un punto de venta de software (softPOS) que es habilitado para NFC.
Por supuesto, necesitaba el dinero. Había estado impulsando su startup durante dos años sin obtener ningún rendimiento de sus ahorros. No fue hasta el año pasado que su empresa empezó a generar impulso. Con este impulso, se dirigió a la reunión a puerta cerrada de Plug and Play con inversores, con la esperanza de presentar lo que cree que puede ser tan grande como Visa.
Excepto que, lamentablemente, este lanzamiento nunca se llevó a cabo.
En cambio, Victor Daniyan, director ejecutivo de Nearpays, se quedó atrapado en el aeropuerto, sin poder viajar a un evento que había preparado con entusiasmo. Tenía la oportunidad única de atraer el interés de los inversores en Nearpays. Pero allí estaba, sentado en el aeropuerto, viendo cómo el tiempo pasaba rápidamente. Daniyan no pudo viajar debido a un retraso en su visa, lo que trastocó su suerte ese día.
Esta es una de las muchas historias sobre los obstáculos sistémicos para viajar que afectan a los fundadores africanos, especialmente a los que se inician en el mundo de la financiación. Por un lado, se enfrentan a problemas que les impiden acceder a oportunidades de financiación. Por otro lado, los problemas son más bien artificiales.
Puedo confiar en ti
Para quienes fundan su primer negocio en África, la confianza no es algo que se da por sentado. Hay que ganársela, y la geografía, por desgracia, influye enormemente en si se concede o no.
Uzochukwu Mbamalu, director ejecutivo de Palremit, una startup fintech nigeriana de un año de existencia que ha recaudado 200,000 dólares, experimentó esto de primera mano.
“Viajé a Kenia una vez”, dijo Mbamalu. “Había un chico de Manchester que estaba muy interesado en saber lo que estaba construyendo. En cuanto mencioné Nigeria, se acabó la conversación”.
Mbamalu ahora vive y opera desde Europa, donde cree que la proximidad, la percepción y la presentación inciden en la creación de confianza.
La confianza aumenta, especialmente para los nigerianos cuando viajan. Suelen recaudar fondos en ese momento. El negocio, sobre todo si estás empezando, está realmente ligado a ellos como fundadores.
Explica la lógica que suelen usar los inversores: si el fundador está en Nigeria, el riesgo es mayor; por ejemplo, podría desaparecer. La infraestructura podría colapsar, así que no hay mejor manera de mantenerse al tanto del negocio cuando están a kilómetros de distancia y sin personal sobre el terreno.
También es probable que se trate de un problema de percepción local, sumado a la falta de experiencia, afirmó Mbamalu. Sin embargo, afirma que los fundadores con más experiencia no enfrentan este problema.
“Para un fundador experimentado y conocido en el ecosistema, hay más métricas para evaluar y realizar la debida diligencia, incluso desde la perspectiva del historial y el carácter del fundador hasta la evaluación de su idoneidad para el negocio”, afirmó.
Como fundador primerizo, viajar al extranjero fue para él una estrategia psicológica para demostrar a los inversores que sus experiencias son globales. "Si un fundador dice: 'Vivo en París', o en otro lugar, la sala se relaja porque se identifican con eso", dijo Mbamalu.
Daniyan, que intentó recaudar fondos localmente para Nearpays antes de llevar su búsqueda al extranjero, dice que hay falta de confianza, responsabilidad y, posiblemente, convicción por parte de los inversores regionales.
Trabajé con un inversor de capital riesgo nigeriano durante 15 meses. Nunca me dijeron ni que sí ni que no. Me pedían constantemente información actualizada. Fue agotador.
Esa inercia tiene consecuencias a largo plazo. Cuando la financiación local es difícil de conseguir, los fundadores se ven obligados a construir para obtener la aprobación internacional.
Fundador Modo inversor
El escrutinio geográfico que enfrentan los fundadores primerizos en las primeras etapas es una cosa, pero los inversores extranjeros, cuando se suman, a veces vienen con más complejidades debido a la falta de contexto local que puede afectar negativamente las operaciones de una startup.
Una de las tendencias comunes en el ecosistema es El traslado a Delaware, donde las startups africanas registran sus empresas en Delaware, EE. UU., para atraer inversores internacionales y simplificar los trámites legales. Esta medida las hace más atractivas para la inversión en teoría, aunque sus clientes estén en África.
Este intento de crear una percepción global para obtener más acceso a oportunidades de financiación puede, sin embargo, volverse problemático para los fundadores de startups que carecen de experiencia legal operando fuera de sus mercados locales, lo que agota los recursos a medida que pasan por un costoso proceso de prueba y error.
Daniyan ha recaudado fondos de Centro tecnológico Plug and Play, que colabora con Visa, el gigante de los pagos. Se negó a revelar el monto inicial. Si bien su entrada en la cartera del inversor fue un éxito, trajo consigo expectativas estructurales.
“Tuvimos que crear una LLC en Delaware”, dijo Daniyan. “Establecimos la sede de la organización en Estados Unidos, mientras que otras ubicaciones (Nigeria y Ghana) eran subsidiarias. Tenemos una estructura donde la institución en Estados Unidos se encarga de todo, y el negocio nigeriano —nuestro mercado principal— es solo una cabeza de tonto. Pago impuestos en Estados Unidos, aunque atendemos al mercado africano”, dijo Daniyan.
Crear una corporación C en Delaware en enero le costó a Daniyan unos 3,000 dólares. Además de la presión financiera que esto podría suponer para las startups en fase inicial que apenas empiezan a generar impulso, también reduce sus presupuestos que, de otro modo, se habrían destinado a gastos operativos, lo que les genera presión.
“Digamos que invierten $500,000, incluso por empatía. Después de unos años, ese dinero regresa con intereses. Regresa a Estados Unidos. Eso representa parte del valor generado en Nigeria que sale del país. Si se tratara de una empresa de capital riesgo local, ese dinero seguiría circulando aquí. Es como si nos dieran ₦50, por ejemplo, los convirtiéramos en ₦150, ellos los convirtieran a dólares, los llevaran de vuelta y desarrollaran su propia economía”, dijo Daniyan.
Sin embargo, Daniyan no desacredita el valor que las redes de inversores y los actores extranjeros aportan a startups como la suya.
Las empresas de capital riesgo como Plug and Play hacen más que simplemente invertir. Te ayudan a perfeccionar tu producto, te conectan con los mercados extranjeros que conocen e incluso te presentan a socios como Visa. Actualmente estamos probando algunos de los servicios de Visa en nuestro producto», compartió.
Mbamalu también ha sufrido su propia intromisión. Por sugerencia de sus asesores, su startup ha intentado expandirse a más países admitiendo más divisas en su aplicación fintech, lo que aumenta la "percepción global" de su marca y la prepara para una estrategia de pagos transfronterizos.
“En todos nuestros comunicados públicos y en todas partes, siempre decimos que estamos construyendo para el 'Sur Global' en lugar de sólo para África”, afirmó.
Es un pequeño cambio de marca, pero desde una perspectiva operativa, es la forma en que la startup comunica su éxito internamente.
En busca de pastos más verdes
El éxodo de fundadores no es solo financiero. También es físico. Los fundadores se mudan, a veces de forma permanente, a lugares donde pueden construir sus redes y fortalecer sus relaciones con los inversores.
“Conseguí mi primera financiación inicial porque viajé a Dubái”, dijo Mbamalu. “Si no hubiera viajado, no habría conseguido la primera inversión que impulsó nuestro crecimiento”.
Actualmente, reside en Europa y gestiona Palremit de forma remota. Mbamalu trabaja con un equipo reducido y busca experiencia en departamentos clave. Esto le ayuda a automatizar las operaciones de la startup mientras está fuera.
Pero la mudanza no solo facilitó la financiación, sino que también le abrió más oportunidades de colaboración y visibilidad. Su primera inversión provino de un contacto de LinkedIn que hizo poco después de mudarse.
Daniyan, quien actualmente se encuentra en Nigeria, también divide su tiempo en Ruanda, donde, según él, hay un centro tecnológico en crecimiento que le resulta útil. La facilidad para viajar y la apertura de los mercados regionales han ayudado a Nearpays a explorar expansiones en África Oriental.
Si hubiera permanecido ciego en Nigeria, no entendería las necesidades del mercado de África Oriental. En Nigeria, realizamos más transferencias y, recientemente, TPV. En África Oriental, dependen más del dinero móvil, que podría beneficiarse de nuestro producto, compartió.
Su punto es claro: no se puede desarrollar eficazmente para una región que no se conoce, lo cual supone una ventaja adicional para estas startups en fase inicial que buscan mejorar su imagen global. Pero el jurado siempre estará deliberando sobre los métodos y la prisa que emplean algunas de estas empresas, y el nivel de presión al que están expuestas.
Existe una oportunidad para que los inversores locales con un contexto más regional se involucren. Las expansiones globales podrían beneficiar enormemente a las empresas, pero hacerlo sin una sólida presencia en un mercado antes de pasar al siguiente suele llevar a una pérdida de enfoque. Las startups se exceden y sus mercados originales podrían verse afectados por la falta de atención.
Si bien los inversores extranjeros están aportando flujos de entrada muy necesarios, existe una preocupación persistente sobre cómo ven los diferentes caminos para escalar: filosofías que tal vez ni siquiera sean adecuadas para los mercados locales.
El ecosistema avanza hacia nuevos niveles de crecimiento, pero el terreno de juego sigue siendo desigual. Hasta entonces, los fundadores seguirán empacando sus maletas, presentando solicitudes de visado —aunque fracasen—, buscando su camino en redes de inversión y ensayando presentaciones breves con la esperanza de que, en algún lugar, alguien crea lo suficiente como para firmar un cheque.
*Nota del editor: Este artículo forma parte de la serie Nómadas Digitales, que estamos ampliando para incluir a fundadores africanos primerizos en otros países. Queremos explorar cómo el éxodo de fundadores está afectando su capacidad para recaudar fondos en otros mercados. Si desea compartir su experiencia, envíenos un correo electrónico. emmanuel.nwosu@bigcabal.com.
