En la quinta edición de Pitch2Win, el 30 de julio, un evento anual donde los aspirantes a emprendedores muestran sus ideas y aprenden de expertos de la industria, Ridwan Olalere, director ejecutivo de la empresa de remesas LemFi, compartió la fascinante historia del origen de su empresa.
Con presencia en más de 30 países, Lemfi permite a los africanos en la diáspora enviar dinero a casa. El mercado global de remesas, valorado alrededor de 800 mil millones de dólares anuales (con África contabilidad por aproximadamente 100 mil millones de dólares), está plagado de oportunidades y complejidad. El éxito de LemFi radica en gestionar ambas.
El camino de Olalere hasta la fundación de Lemfi no fue sencillo. Hace una década, era desarrollador en Hotels.ng, una plataforma de reservas nigeriana. Luego fundó Bucle For, una comunidad de desarrolladores. Trabajó como ingeniero de software sénior en Flutterwave y posteriormente se incorporó a OPay, donde fue director de pagos. Con el tiempo, Olalere se convirtió en gerente nacional de Uber en Nigeria antes de fundar su propia startup.
En una conferencia sincera y cautivadora, Ridwan guió a la audiencia a través de la evolución de LemFi desde una idea pre-semilla hasta un éxito de Serie A, revelando el arduo viaje de construir una plataforma bancaria sin fronteras para los africanos en la diáspora.
Minutos después, Oo Nwoye, coordinador de Pitch2Win y autor de la primera presentación de LemFi, se unió a él para una animada sesión de preguntas y respuestas. Si te perdiste el evento, aquí tienes un análisis profundo de la historia de Olalere y las diez conclusiones principales de su discurso.
La pre-semilla: acepte suposiciones y comience de a poco
LemFi es actualmente una aplicación líder de remesas para la diáspora africana. Pero la idea no nació completamente desarrollada. "Seguimos evolucionando la idea", admitió Olalere, recordando cómo en 2020 el concepto pasó de la bolsa, inspirado por el entusiasmo de Robinhood, a la banca digital, y finalmente se decidió por crear una aplicación de remesas para los africanos en la diáspora.
La idea surgió de su época en OPay, donde trabajó como director de pagos y lanzó un producto de remesas que no tuvo éxito.
“No nos gustaban las ganancias y pérdidas de las startups bancarias nigerianas”, explicó. En OPay, cobrar 20 nairas por transacción generaba un ingreso promedio por usuario (ARPU) de tan solo 10-15 dólares, mientras que los agentes adquirentes costaban 20 dólares. “El periodo de recuperación iba a ser al segundo año”, dijo.
Las remesas, con mayores valores de transacción, prometían una mejor economía. Pero la fase previa a la siembra fue caótica. Ridwan y Nwoye, quienes escribieron la primera presentación, comenzaron con una hoja en blanco y muchas conjeturas.
“Estábamos tratando de recaudar una valoración de 3 millones de dólares, 500,000 dólares, sin ningún producto”, recordó Nwoye.
Olalere señaló la diapositiva que afirmaba que 170 millones de africanos estaban en la diáspora. "Es mentira", rió.
También mencionaron a gigantes como Western Union y TransferWise como competidores, lo que provocó la burla de un inversor: "Estás en Lagos. ¿Me estás diciendo que deberíamos darte 500,000 dólares para vencerlos? Por favor, no nos hagas perder el tiempo".
Acepta las circunstancias imperfectas
El diseño inicial de la aplicación era igualmente rudimentario. «Si no te avergüenza tu diseño antes de la semilla o al empezar la empresa, entonces no estás empezando lo suficientemente temprano», bromeó Ridwan. Las paletas de colores eran sencillas, abundaban los errores, y la aplicación solo hacía una cosa: transferir dinero entre Canadá y Nigeria.
Olalere también señaló que la decisión de centrarse en Canadá fue más pragmática que ideal. Solo 100,000 nigerianos vivían allí, en comparación con más de un millón en el Reino Unido o Estados Unidos, pero obtener una licencia canadiense era la más fácil.
"¿Deberíamos esperar seis meses para obtener la licencia en el Reino Unido, que tenía un 50% de posibilidades, o empezar en Canadá, donde obtuvimos la licencia en ese mismo mes?", preguntó Ridwan. Empezar un equipo en demasiados lugares a la vez puede llevarte al fracaso. Aunque podrías sentirte tentado a lanzarte en varios mercados simultáneamente e invertir mucho en marketing, esto suele provocar una alta tasa de abandono de usuarios. En esta etapa inicial, tu servicio no es excelente y pierdes la oportunidad de aprender y ganar confianza perfeccionando tu producto para un mercado más pequeño y específico.
Eligieron el corredor Nigeria-Canadá, un ámbito estrecho que permitió a LemFi “desarrollar la fuerza” para la comercialización, la distribución y la depuración.
Al principio, también se equivocaron sobre su tasa de consumo. La expectativa de vida de 12 meses del deck era optimista. Duró seis meses. Una comisión de transacción proyectada del 2% generó pérdidas, y los costes de procesamiento del 4.5% de Flutterwave redujeron los márgenes.
La baraja pre-semilla, con sus defectos y todo, encarnaba el mantra de Ridwan: «Lo más importante es empezar, por pequeño que sea. Luego ya puedes pensar en el resto». Las suposiciones eran válidas, incluso necesarias, siempre y cuando se siguiera avanzando.
Tener ahorros
Años antes, un mentor le había dado un consejo crucial: tener ahorros considerables antes de lanzar una startup. En aquel momento, Ridwan lo ignoró. "No me pareció lógico", admitió.
En retrospectiva, fue un salvavidas. En un país como Nigeria, donde las redes de seguridad social, como el seguro médico, suelen ser escasas, los ahorros personales brindaron la libertad de dar un salto de fe. Esto nunca fue más evidente que en 2020, cuando Ridwan hizo su mayor sacrificio personal al dejar su puesto en Uber tan solo un mes antes de que se devengaran una cantidad significativa de sus unidades de acciones restringidas (RSU).
Había mucho dinero en juego. Pero para Olalere, la decisión fue sencilla. "Simplemente estaba demasiado entusiasmado con el proyecto", dijo. "Esto es todo. Esto funcionará. Tenemos que apostarlo todo". Renunció, dispuesto a no ser "deshonesto con Uber" compaginando su startup con su vida corporativa.
Sus ahorros, de su tiempo en Uber y OPay, se convirtieron en el salvavidas inicial de la startup. Recuerda haber transferido 19,000 libras a consultores e ingenieros, destinando parte de ellas a licencias, lo que demostró a los inversores un nivel de compromiso crucial para atraer su atención.
“Cuando tienes ahorros, puedes usarlos para vivir mientras emprendes este doloroso viaje”, reflexionó. Fue esta inversión personal la que demostró seriedad a los inversores y permitió que LemFi despegara.
La etapa inicial: Demuestre su tracción dominando la narración
La etapa inicial reveló progreso y humildad. Los $300,000 de ingresos anuales proyectados en la etapa pre-semilla resultaron difíciles de alcanzar; Lemfi alcanzó los $23,000 mensuales, una fracción de la meta. Sin embargo, pasar de cero a $23,000 fue un triunfo, ya que demostró que Lemfi ya no era una quimera, sino un negocio con un verdadero impulso.
En 2021, Lemonade Finance cambió su nombre a LemFi y se unió a Y Combinator (YC), un punto de inflexión que perfeccionó su narrativa. La plataforma inicial abandonó la interfaz tosca de la aplicación y la recurrió a una narrativa basada en datos. "Esto es narrativa", repitió Ridwan. La plataforma inicial abandonó la interfaz tosca de la aplicación y la recurrió a números: 23,000 dólares en ingresos mensuales, licencias en Canadá, Reino Unido y EE. UU., y una tasa de crecimiento del 135 %. Las estimaciones de los datos de mercado también se corrigieron a cifras mucho más precisas.
Olalere agradeció a YC por enseñarle a presentar las métricas de forma persuasiva. Esto es importante porque, al recaudar fondos para una ronda de capital semilla, se busca demostrar tracción y enfatizar las cifras.
Michael Seibel, socio de YC, planteó una pregunta: «Si le dices a un inversor que pasaste de tener un cliente a tener dos, o que creciste un 100 % semana tras semana, ¿cuál crees que prefiere?». La respuesta fue obvia: «Todo depende de cómo lo presentes».
La Serie A: Escalando con sofisticación
Para la ronda Serie A, Lemfi estaba irreconocible. La presentación era elegante, con un logotipo y un diseño pulido. La presentación Serie A enfatizaba la sofisticación del equipo. "En la primera presentación, simplemente me preguntaba: '¿Tienen a los fundadores adecuados?'. La tercera presentación: el equipo", explicó Ridwan.
Los inversores que invirtieron entre 8 y 15 millones de dólares necesitaban confianza en la capacidad del equipo para gestionar el crecimiento. Una contratación destacada fue la de Rian Cochran, exjefe de Ridwan en OPay, quien se incorporó como cofundador.
“[Cochran] era mi jefe”, admitió Ridwan. Cuando Nwoye le sugirió un experto en finanzas, Ridwan lo llamó. No habían sido compañeros de trabajo muy cercanos, así que Cochran consultó a su exdirector ejecutivo, Nuno Sitima, quien avaló a Ridwan: “Si hay alguien en África… con quien valga la pena emprender [una startup], el único nombre que tenía en mente era Ridwan”.
Cochran firmó, renunciando a su salario durante un año. "Siempre estás en entrevistas", reflexionó Ridwan. "Dondequiera que estés, es natural que tengas entrevistas en la vida".
Además de mejorar la calidad del equipo, a los inversores de la Serie A también les importa que el producto haya tenido un impulso significativo desde la recaudación inicial. "No querrás pasar por la fase pre-semilla, la fase semilla y la Serie A sin ningún progreso ni impulso, y estar molesto porque ningún inversor te da dinero ni tiempo. Tiene que haber un progreso tremendo".
Los ingresos de Lemfi se habían disparado, probablemente superando el umbral mensual de 100,000 a 200,000 dólares, típico de las rondas de Serie A. La presentación incluía métricas como la tasa de crecimiento mensual compuesta (CMGR) y los ingresos anuales recurrentes (ARR), términos que Ridwan alguna vez encontró desconcertantes. "Nunca supe qué significaba eso", rió. Incluso la competencia evolucionó, y Revolut se sumó a la lista, a pesar de su irrelevancia. "Eso no nos concierne", bromeó.
La aplicación también se veía y funcionaba mejor, permitiendo el envío de remesas a decenas de países, desde Filipinas hasta Brasil. "Teníamos Ghana, Kenia, Uganda, Tanzania", señaló, muy lejos del nicho de Canadá y Nigeria.
Crea un manual de estrategias, pero también sé rápido para adaptarte
Esta expansión no fue casual. Olalere buscó activamente lecciones del éxito de Nigeria, donde Lemfi dominó los costos de adquisición de clientes (CAC) en Facebook e identificó canales eficaces.
"¿Funcionó Facebook mejor que Instagram? ¿Instagram mejor que YouTube? ¿YouTube mejor que los influencers?", preguntó retóricamente.
El modelo de Nigeria —favorecer a los influencers— fue adaptado para Ghana, pero Kenia requirió un enfoque diferente: “Allí los influencers no funcionan tan bien como la educación gratuita”.
Estos conocimientos formaron una estrategia escalable. "Puedes escribir un pequeño manual y decir que vas a ir tras Ghana, pero eso no significa que vaya a funcionar", dijo. "Pero al menos tienes un punto de partida y un reajuste".
Controlar la información a medida que aumentan las apuestas
A medida que Lemfi escalaba, las apuestas se intensificaban. Olalere se volvió más cauteloso, un cambio que Nwoye notó con una mezcla de diversión y respeto.
“Al principio, yo era el único que siempre recibía actualizaciones sobre inversiones”, dijo Nwoye. “De repente, todo se volvió más reservado. Me enteré de la Serie A por TechCrunch”.
La respuesta de Olallere reveló las presiones de la industria de las remesas: La información sobre la cantidad de remesas que recibe un país es muy sensible, especialmente en mercados emergentes como Nigeria, Ghana y Kenia, donde los reguladores examinan los flujos de remesas en busca de entradas de dólares para reforzar las escasas reservas.
Ridwan advirtió que una cifra incorrecta podría cerrar un negocio de la noche a la mañana. Lemfi restringió el acceso a la información, manteniendo los datos bajo un estricto control sobre quién tendría acceso.
La competencia añadió otra capa de paranoia. En el panorama tecnológico africano, el éxito genera imitadores. «Si alguien sabe que te va bien, a los tres días, sus amigos fundan la misma empresa», dijo Olalere.
Estos imitadores diluyen el valor para el inversor, ya que «el mismo que le da dinero a A, le dará dinero a B, le dará dinero a C». Al limitar la información, Lemfi buscaba «tomar ventaja, escalar rápidamente y construir fosos gigantescos alrededor de su negocio».
El crecimiento de Lemfi es innegable. «Somos más grandes que todos ellos, excepto Sendwave», dijo Olalere con orgullo.
Añade que su visión va más allá de las remesas. Le apasiona construir ecosistemas financieros inclusivos para el africano moderno, un objetivo evidente en la expansión de Lemfi hacia cuentas multidivisa y nuevos mercados.
Una lección fundamental de su hoja de ruta es: simplemente empieza y el resto vendrá solo.
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