Desde la avalancha de capitales de la era de tipos de interés cero a principios de la década de 2020, que vio a los inversores aumentar su apetito por apuestas más arriesgadas, la industria africana del capital riesgo ha ido resolviendo poco a poco su problema de talento. Hoy, Los inversores locales representan casi el 40% de la financiación total que las empresas emergentes africanas reciben anualmente.
Parte de este crecimiento ha sido impulsado por el auge de programas de capacitación centrados en el capital de riesgo, como Dream VC, Included VC y Immerse VC, que han ayudado a profesionalizar la industria al enseñar a los nuevos empleados de VC cómo operar como capitalistas de riesgo y, en algunos casos, ayudar a las personas a conseguir empleos en empresas de VC.
Pero si bien estos programas se han centrado en el empleo de capital de riesgo en su conjunto, ninguno se ha dedicado a la búsqueda de empresas de riesgo, un punto de entrada que puede ser a tiempo parcial, descentralizado y ayudar a atraer más inversores extranjeros al continente.
Benjamin Udokwu, ex fundador y consultor, está intentando solucionar eso con Seven24 Ventures, Un programa diseñado para enseñar a los africanos cómo ser exploradores de riesgo.La búsqueda de empresas es el proceso de encontrar y evaluar nuevas empresas prometedoras en sus primeras etapas en nombre de una firma de capital de riesgo (o sindicato de ángeles inversores) antes de que dichas nuevas empresas sean ampliamente conocidas o recauden fondos formalmente.
Udokwu se convirtió en explorador después de que Gopaxy, su startup de tecnología minorista, fracasara en 2019 por falta de capital. "Incluso me uní a la primera cohorte del Founder Institute en Lagos para probar mejor la idea, pero aun así no funcionó", dijo.
Esa experiencia lo llevó a cofundar Climatr, una consultora ambiental y de sostenibilidad, y finalmente a descubrir los desafíos de acceso al capital que enfrentaron otros fundadores en etapas iniciales entre 2020 y 2021. La búsqueda de Udokwu comenzó con conversaciones informales en LinkedIn y evolucionó a un proceso manual de búsqueda de VC y mensajes fríos sobre acuerdos.
Para la edición de esta semana de Pregunte a un inversor, hablé con Udokwu sobre su motivación para iniciar Seven24 Ventures, cómo la academia de scouts aborda los desafíos de acceso al capital que enfrentan los fundadores subrepresentados, los rasgos de un gran scout y los conceptos erróneos comunes sobre la búsqueda de acuerdos.
Esta entrevista ha sido editada por su extensión y claridad.
¿Por qué fundaste Seven24? ¿Qué vacío viste que intentabas cubrir?
En 2019, no había mucha gente interesada en el escultismo. Por aquel entonces, éramos como cuatro personas haciendo escultismo por toda África, incluso en el norte de África. El escultismo no era algo común.
Parecía que éramos los guardianes, y claro, eso conllevaba ciertos privilegios. Pero recibía llamadas con frecuencia pidiéndome consejos sobre cómo entrar en el mundo de la exploración de empresas.
Pensé: '¿Por qué acumular el conocimiento?'
El ecosistema está creciendo. 2019 no es 2026. El volumen de startups que se lanzan cada día, cada mes, es enorme. Cuatro personas no pueden cubrir Nigeria, y mucho menos África Occidental o el África subsahariana. El mercado es enorme. Tenía sentido difundir la experiencia y los conocimientos que habíamos desarrollado, incorporar a personas apasionadas y ceder el testigo, para que pudieran hacer más que nosotros para ayudar a los fundadores subrepresentados a obtener visibilidad, acceso a capital y financiación para hacer crecer sus negocios.
¿Cómo se suele remunerar a los scouts?
Hay diferentes modelos. El modelo con el que empecé, y que sigo usando, no cobra por adelantado. Un fundador no me paga por empezar a explorar.
En cambio, acordamos que si alguna de mis presentaciones resulta en una inversión, me quedo con el 5% de ese cheque específico. Por ejemplo, si una startup está recaudando $500 y traigo a un inversor que aporta $100, me quedo con el 5% de esos $100, es decir, $5,000. No me quedo con el 5% de toda la ronda, solo con la parte que conseguí.
Algunos exploradores o agencias cobran por adelantado: $2,000, $5,000 o, a veces, $10,000. No me gusta ese modelo porque, una vez que recibes el dinero por adelantado, te ves presionado a "cumplir" con la inversión, aunque no tengas control sobre la decisión final. Si ningún inversor de capital riesgo invierte, tu reputación puede verse perjudicada.
Mi enfoque protege la reputación: sin cuota inicial. Te doy acceso. Si resulta en inversión, pagas. He incorporado y presentado personalmente más de 150 startups a inversores de capital riesgo a través de mi red.
¿Qué estás optimizando con Seven24?
Dos cosas: más ofertas y mejores ofertas.
Más acuerdos, en el sentido de que los inversores de capital riesgo pueden contar con un pipeline más sólido para evaluar antes de concluir si el ecosistema es de calidad. Y mejores acuerdos, porque el problema a menudo no es la escasez de acuerdos, sino la visibilidad de grandes oportunidades.
El año pasado hablé con una firma de capital riesgo. Su plan era invertir en, digamos, diez operaciones, pero terminaron cerrando cuatro porque sentían que no tenían acceso a oportunidades de calidad. Estoy convencido: las operaciones existen. Muchos fundadores están creando cosas increíbles, y muchas firmas de capital riesgo prominentes no las conocen. Se centran en los sospechosos habituales —personas que ya son visibles en las principales plataformas—, pero muchas startups subrepresentadas pasan desapercibidas.
Lo que optimizamos es el acceso a operaciones de calidad y poco representadas. Si capacitamos a entre 10 y 15 exploradores de calidad en diferentes mercados —por ejemplo, Sudáfrica—, podrán conectar con los ecosistemas locales y destacar a fundadores que, de otro modo, pasarían desapercibidos. Las firmas de capital riesgo se benefician de una cartera de proyectos más sólida y tienen más probabilidades de alcanzar sus objetivos anuales de inversión. Es una situación en la que todos ganan: más fundadores reciben financiación y las firmas de capital riesgo tienen una cartera de proyectos más sólida y robusta.
¿Qué hace que un explorador Seven24 sea excelente?
Primero está la curiosidad del mercado. Los grandes exploradores sienten una curiosidad inagotable por las industrias, las tendencias y el comportamiento del mercado dentro de sus ecosistemas. La curiosidad les ayuda a detectar señales tempranas que otros pasan por alto. Deben ser capaces de analizar datos históricos y tendencias actuales y comprender la tendencia del mercado para poder posicionarse y encontrar las mejores ofertas.
En segundo lugar, está la creación de redes y el desarrollo de relaciones. Los scouts prosperan gracias a la confianza. Las relaciones sólidas con fundadores, operadores e inversores crean un flujo constante de oportunidades creíbles. En el caso de los inversores de capital riesgo, se necesitan relaciones con las personas adecuadas: gerentes de cartera cuando sea posible, pero también analistas y socios que revisen las operaciones. En cuanto a los fundadores, se necesita confianza y credibilidad, ya que los fundadores que confían en uno lo recomendarán a otros fundadores sólidos.
En tercer lugar, está el pensamiento analítico. Los exploradores necesitan filtrar rápidamente las startups y distinguir el verdadero atractivo del ruido. Un análisis sólido agudiza el juicio y reduce la pérdida de tiempo. Un buen explorador puede revisar múltiples presentaciones e identificar con precisión qué operaciones son realmente rentables, pero eso requiere años de trabajo.
En cuarto lugar, la narración y la comunicación. Los scouts son narradores. No se trata solo de compartir presentaciones; se trata de comunicar la historia de una startup de forma tan clara y convincente que los inversores se inclinen y quieran atender la llamada.
En quinto lugar, está el conocimiento del contexto cultural y local. Más allá de las cifras, los exploradores deben comprender los matices locales (cambios regulatorios, dinámicas del sector, realidades culturales) y traducirlos en un contexto útil para los inversores. Los inversores fuera del mercado a menudo carecen de ese contexto, y la labor del explorador es reducir los puntos ciegos y ayudarlos a comprender lo que realmente sucede sobre el terreno.
¿Qué parte del escultismo puede enseñar Seven24 y qué parte no?
Las partes enseñables incluyen los fundamentos del networking (dónde conseguir acuerdos: conferencias, reuniones privadas, días de demostración, sesiones de presentación) y la mecánica de la diligencia debida: cómo evaluar una startup, realizar la diligencia debida y escribir un memorando de inversión.
Lo que realmente no se puede enseñar es el buen juicio: la capacidad de tomar decisiones consistentemente acertadas sobre qué es realmente invertible. Incluso los inversores de capital riesgo pasan esto por alto constantemente. Pero los exploradores se encuentran en una posición privilegiada: revisan muchas operaciones, reciben retroalimentación real de los inversores y, con el tiempo, perfeccionan su criterio.
Explícame todo el proceso de búsqueda de talento. ¿Cómo se convierte un cliente potencial en una presentación y luego en una oportunidad?
Cuando recibo una presentación, reviso algunos aspectos clave. Primero: la trayectoria del fundador: quiero saber si eres la persona adecuada para desarrollar lo que estás construyendo. Segundo: cuán novedosa es la solución: si es realmente innovadora o simplemente un mero copia y pega. Tercero: la tracción: las cifras ayudan a contar la historia. Cuarto: la valoración y el tamaño de la financiación, ya que las valoraciones poco realistas no son aceptadas por la mayoría de las firmas de capital riesgo.
Si la presentación parece sólida, presento la startup por correo electrónico. Escribo una breve sinopsis, adjunto la presentación y se la envío a mi contacto en la firma de capital riesgo. Normalmente, en cuestión de días o una semana, responden con interés o la rechazan.
Si están interesados, facilito una presentación directa entre el fundador y el contacto de capital riesgo, y luego me hago a un lado. No trabajo para la startup ni para el capital riesgo; mi rol se convierte en algo secundario, ayudándome a garantizar que ambas partes respondan, que la información se comparta adecuadamente y que el proceso avance sin contratiempos.
A veces, los inversores piden información adicional sobre el fundador, más allá de la presentación. Siempre que puedo, proporciono esa información, especialmente la que no resulta obvia en la información pública. A medida que la conversación avanza, mi trabajo consiste en eliminar obstáculos. Tengo plantillas (notas de acuerdo simple para acciones futuras (SAFE), notas convertibles) y materiales que ayudan a los fundadores a preparar sus salas de datos correctamente. He visto a inversores abandonar el proyecto porque un fundador no estaba preparado o no tenía preparada la documentación clave. Por eso, ayudo a los fundadores a prepararse para la inversión.
También reviso las condiciones desde la perspectiva del fundador. Estoy más alineado con los fundadores; quiero que se sientan satisfechos con el acuerdo. Si algo no me convence, y si mi relación con el VC lo permite, puedo ayudar a negociar o, al menos, señalar los problemas con antelación. Una vez emitido el cheque, los fondos se transfieren a la startup y, según nuestro acuerdo, recibo mi remuneración en un plazo de cinco días hábiles.
Si Seven24 tiene éxito, ¿qué cambiará en el capital riesgo africano?
Si tenemos éxito, significa que habremos ayudado a los facilitadores del ecosistema (fundadores, operadores y promotores de comunidades) a ver que las oportunidades de negocio ya están a su alcance. Solo necesitan la estructura adecuada para identificar y conectar a los fundadores con una red de capital riesgo.
Durante los próximos cinco años, preveo un aumento en el número de acuerdos cerrados anualmente. Si África cierra, digamos, 500 acuerdos al año, una red de búsqueda de socios bien establecida podría duplicar esa cifra, o al menos aumentarla entre un 30 y un 40 %. Esto significa que más fundadores accederán a capital.
Lo que sería aún más significativo sería ver surgir nuevos actores: startups que han estado creciendo discretamente y que de repente aparecen en el radar porque los exploradores las están descubriendo. Estamos cansados de ver a los mismos candidatos recaudar ronda tras ronda. Quiero ver a fundadores subrepresentados en mercados emergentes brillar: fundadores que se han esforzado, pero no han tenido visibilidad.
¿Cuáles son algunos conceptos erróneos sobre la exploración de empresas?
Un error común es creer que en cualquier conferencia tecnológica encontrarás grandes ofertas. Las conferencias genéricas —donde todos están en una misma sala— rara vez ofrecen las mejores ofertas.
Si buscas grandes ofertas, ve a donde se reúnen los fundadores de calidad: reuniones privadas organizadas por promotores de ecosistemas con credibilidad que atraen a constructores sólidos. Necesitas conocer a esos promotores y estar presente en esas reuniones.
Otro error común es ignorar las redes de fundadores. Si encuentras a un fundador de alto nivel, este puede presentarte a otros fundadores de alto nivel. Lo similar atrae a lo similar. Aprender a aprovechar las redes de fundadores fuertes es crucial.
Un tercer error común es creer que las mejores oportunidades solo provienen de los "cuatro grandes" ecosistemas: Egipto, Nigeria (Lagos), Sudáfrica y Kenia. La innovación y el crecimiento se están dando en todos los ámbitos. He descubierto startups francófonas sólidas en Costa de Marfil, Camerún y Benín, mercados estratégicos con menos competencia. También he descubierto fundadores sólidos en Uganda. Cada vez más inversores prestan atención a los mercados francófonos porque muchos los ven como la próxima frontera.
