En 2025, Selar, una startup de comercio electrónico que ayuda a los creadores a vender productos, pagó más de ₦18 mil millones ($12.8 millones) a sus usuarios africanosSi bien las cifras pueden parecer buenas de forma aislada, el hecho de que esto se haya producido una década después del lanzamiento de la startup y que sea casi el doble de los ₦9 mil millones (US$6.6 millones) en pagos de 2024 muestra lo lejos que ha llegado la startup autofinanciada.
Como muchas startups africanas, alcanzar estos hitos no fue nada fácil. Douglas Kendyson, fundador y director ejecutivo de la compañía, declaró a TechCabal que, cuando lanzó el negocio, no tenía un plan definido de lo que se convertiría. En cambio, la retroalimentación constante de los usuarios moldeó la dirección y la evolución de la startup.
Cuando fundé Selar en 2016, no tenía una gran tesis sobre el mercado. No me senté a escribir: «Los creadores harán X y los clientes Y, y por lo tanto, ganaremos», dijo.
Lo mejor de esos primeros días fue que no me limitaba a lo que yo creía que el mercado "debería" ser. Simplemente construía algo que quería que existiera y luego lo mejoraba según lo que me decían", añadió.
Los primeros 100 días: “Esperen, usuarios, ¿no se presenten sin más?”
El primer cliente de Selar no era de Nigeria, sino de Francia. El primer usuario que Kendyson creó fue su amigo tras publicar una lista de reproducción extendida (EP) de canciones, y tras un breve intento de convencer a Kennedy, la incluyó en Selar.
"Ven, amigo. Póntelo en Selar. Deja que la gente te apoye", le dijo Kendyson a su amigo.
En ese momento, la lógica era que la gente habría escuchado su música de todos modos, pero con Selar, podían respaldarlo financieramente.
“Esa fue la primera estrategia de 'venta' que entendí. La gente no solo quiere consumir; quiere apoyar”, dijo Kendyson.
Pero después de lograr rescatar a su amigo, la realidad lo golpeó rápidamente.
"¿Dónde está el resto de la gente? ¿Quién los traerá?", pensó durante los primeros 100 días de Selar.
Al principio, todos los empleados de Selar eran ingenieros. Si bien eran buenos enviando productos, nadie era responsable de la distribución. Nadie era responsable del crecimiento. Según Kennedy, una de las primeras lecciones brutales de los primeros 100 días fue que las ventas y el marketing no son energía.
“La gente no viene sólo porque hayas construido algo”, dijo.
Lo intentó todo. Convirtió a otros amigos en clientes. Creó una comunidad. Pero al tercer año, el problema persistía a pesar de los esfuerzos de Kendyson por construir y difundir su mensaje, con la esperanza de que la gente encontrara a Selar.
“Me preocupaban los usuarios, pero mi filosofía era seguir perfeccionando, mejorando y entregando. Así, seguro que todo encajaría. Es una mentalidad muy ingenieril”, dijo Kendyson.
Contrataciones baratas y clases caras
Las primeras contrataciones de Selar fueron baratas, pero le enseñaron a Kendyson una costosa lección. A principios de 2020, contrató a dos empleados de redes sociales para publicar contenido para Selar y les pagó ₦20,000 ($52) a cada uno. Pensó que con dos personas jóvenes, las cosas mejorarían y lo resolverían.
Luego, en enero de 2021, contrató a su primer ingeniero, un desarrollador júnior, principalmente para reducir costos. Supuso que, como podía programar él mismo, gestionar y supervisar la contratación sería sencillo. Pronto se dio cuenta de lo contrario.
Antes de que terminara el año, Kendyson había aprendido el verdadero precio de contratar a jóvenes demasiado pronto. "Cuando contratas a demasiado jóvenes para puestos clave, lo pagas con tu tiempo", dijo.
Dedicó demasiado tiempo a iterar, revisar, reescribir y dar retroalimentación. «Se convierte en un bucle. Ahorras dinero, pero pierdes semanas. Y tu tiempo no es gratis, especialmente como fundador».
Sabía que tenía que encontrar un equilibrio. Aunque era difícil, aumentó su presupuesto y despidió a los empleados más jóvenes.
“La alternativa era que yo me ahogara en la supervisión”, dijo Kendyson.
El renacimiento de Selar comenzó en Dubai
Kennedy atribuyó uno de los cambios más importantes de Selar a un trabajo ajeno a la startup. En 2018, se mudó a Dubái y trabajó como ingeniero de crecimiento y software en Sarwa, una empresa de tecnología financiera, donde colaboró estrechamente con el equipo de marketing.
Observando cómo funciona realmente el marketing cuando la gente lo toma en serio y cómo el posicionamiento, la distribución, las colaboraciones y la repetición influyeron en la creación de su startup. En 2020, dejó la empresa para aplicar lo aprendido en Dubái.
Él describe ese período como el renacimiento de Selar porque fue cuando las cosas comenzaron a sentirse reales: “Finalmente estábamos aprendiendo cómo ir más allá de ‘construimos algo’ a ‘la gente realmente lo está usando’”, dijo.
Una de las principales maneras en que Selar intentó resolver el problema del cliente fue a través de las redes sociales y la comunicación directa. Al principio, Kendyson enviaba mensajes a conocidos. Como era de esperar, no logró escalar con este método y se dio cuenta de que, si quería que desconocidos lo encontraran, necesitaba un método de distribución escalable.
“Nos inclinamos por los mensajes directos en frío, un contenido social más consistente y, finalmente, aceptamos que los anuncios podrían ser necesarios”, dijo.
Los primeros hitos
Al principio, los hitos que más le importaban a Kendyson eran los de ingresos. Solo el dinero contante y sonante podía impresionarlo, y lo mismo sigue siendo cierto hoy en día.
El primer gran hito fueron ₦100 millones ($74,000) en ventas en 2020. Si bien estaba feliz, también estaba incrédulo.
Luego, la siguiente obsesión fueron los mil millones de nairas (740,000 dólares). Aun cuando Selar alcanzó estos hitos, Kennedy no pudo calmarse.
“Me generaron la mayor ansiedad que jamás haya sentido porque los productos digitales pueden ser inconsistentes”, dijo.
Un creador podría tener un lanzamiento impresionante este mes, pero sus ventas se desplomarían el mes siguiente. Esta imprevisibilidad se filtró en el modelo de negocio de Selar y afectó la solidez de los ingresos de la startup.
Así que, a medida que crecíamos, seguía pensando: ¿Puedo repetir esto? ¿Es sostenible? ¿Hay suficientes creadores? ¿Hay suficientes lanzamientos?
De 2020 a 2024, cargó con una ansiedad desmesurada. Cuanto más éxito tenía Selar, más aumentaba su miedo, pues ahora tenía algo que perder.
Para diversificar el modelo de negocio de la startup, Selar añadió suscripciones. El modelo de negocio aún gira en torno a las comisiones por transacción, pero para finales de 2020, la startup... suscripciones introducidas, ofreciendo un plan profesional con funciones avanzadas.
“Inicialmente costaba ₦8,000 ($6), y ahora cuesta ₦12,000 ($8.9). Se convirtió en una fuente de ingresos significativa y estable para la empresa”, dijo Kendyson.
El “secreto” es el producto y la distribución, una y otra vez.
A menudo le preguntan a Kennedy cuál es el secreto del éxito de Selar. Él lo atribuye a su obsesión por el producto y la distribución.
El producto debería hacer lo que promete. Cada año, iteramos, ajustamos y refinamos constantemente, asegurándonos de que Selar realmente resuelva el problema que nos plantearon los creadores.
El siguiente paso después de crear el producto adecuado es estar presente donde la gente ya está.
“Realizamos muchas asociaciones y colaboraciones porque, si no intentamos gastar de forma imprudente, las asociaciones se convierten en una forma inteligente de estar cerca de la gente sin quemar dinero como un horno”.
Ese es el secreto de la máquina detrás de Selar: construir, mejorar, distribuir, colaborar y repetir.
