Todos los días durante un mes, Praise Olaoluwa apareció en el mercado de Eko, el conjunto de mercados de Balogun e Idumota en la isla de Lagos, uno de los centros comerciales de Nigeria.
No vender nada. No venderle nada a nadie. Solo estar presente: almorzar con los comerciantes, compartir la cena, celebrar cumpleaños, comprar una botella de whisky cuando alguien añadía un año más.
Estaba tratando de entender cómo respiraban estos negocios: cómo compraban, cómo vendían y cómo el dinero se movía por sus manos cada día.
Entonces notó algo. Cada vez que aparecía, alguien le hacía la misma pregunta, casi en broma: "¿Has venido con dinero para nosotros?".
Ocurrió una vez. Y otra vez. Y otra vez. Diferentes comerciantes, la misma pregunta.
“No pasó ni una sola vez. No pasó dos veces”, dice Olaoluwa. “Varias personas preguntaban: ‘¿Trajiste dinero para que hagamos negocios?’”.
Ese fue el momento en que todo encajó. Sharesell, el sistema operativo basado en inventario para pequeñas y medianas empresas (pymes) que había estado desarrollando y reconstruyendo desde 2022, finalmente encontró la solución.
Día 1: Un mercado que nadie necesitaba
Sharesell no empezó como una empresa de préstamos. Empezó como un mercado.
La idea surgió al observar un modelo de negocio que se había popularizado discretamente en Nigeria: los vendedores de WhatsApp. Tras el lanzamiento de su función de Estado en 2017, los vendedores informales la convirtieron en una tienda abierta las 24 horas, publicando productos para una tienda abierta las 24 horas y atendiendo pedidos por mensajes directos.
Luego llegó la pandemia de COVID-19. Con la gente confinada en casa buscando ingresos, vender por WhatsApp se convirtió en una de las opciones más fáciles de gestionar.
Sin embargo, tras bambalinas, la cadena de suministro era caótica. Un comprador realizaba un pedido. El proveedor llamaba al proveedor para comprobar la existencia del artículo. El proveedor se lo enviaba al proveedor. El proveedor se lo enviaba al comprador. Sin seguimiento. Sin visibilidad. Retrasos constantes.
“Todo el proceso estaba fragmentado”, dice Olaoluwa.
Creó un mercado para solucionarlo: una plataforma que conectaba a proveedores con revendedores. Los vendedores podían seleccionar un producto, añadir su margen, compartirlo en redes sociales y dejar que Sharesell se encargara del pago, la liquidación y la entrega. Era claro, sencillo y lógico; al menos eso creía Olaoluwa.
El único problema era que los vendedores no creían tener ningún problema. "No les importaba tener que contactar manualmente a los proveedores", dice. "Incluso no les importaba ir a los mercados a comprar artículos y revenderlos".
Lo que Sharesell había construido era, en sus palabras, una vitamina: útil, pero no urgente. Nadie se despierta con dolor por una vitamina.
Día 500: Volviendo a la mesa de dibujo, dos veces
Tras el estancamiento de la primera versión, Olaoluwa y su cofundador, Osamudiamen Imasuen —un amigo de la infancia de más de 20 años que inicialmente se unió para diseñar la interfaz de usuario antes de convertirse en cofundador—, se centraron en los proveedores. Si los distribuidores no sufrieron las consecuencias, quizá los proveedores sí.
Reconstruyeron la plataforma para comerciantes: importadores y grandes distribuidores que operan en mercados como Eko. Ofrecieron escaparates, herramientas logísticas y sistemas de gestión de inventario. Los proveedores interactuaron con ellos. Pero la interacción no implicó retención.
"No volvieron a revisarlo como debían", dice Olaoluwa. Los sistemas de inventario solo funcionan si se actualizan con regularidad. Si se pierde una semana o un mes, los datos pierden fiabilidad. El hábito se rompe.
Parte del problema era cultural. Se trataba de empresas que llevaban décadas llevando la contabilidad de ventas a mano. Convencerlas de digitalizarse no era solo un problema de producto, sino de cambio de comportamiento.
“Quizás puedas penetrar, pero la resistencia seguirá existiendo, te guste o no”, afirma.
Fue entonces cuando Olaoluwa dejó su computadora portátil y fue él mismo al mercado, todos los días, durante un mes.
Lo que encontró allí lo cambió todo. Los proveedores no tenían problemas con el software de inventario. Tenían problemas de liquidez. Los bancos pedían garantías que no tenían, y las condiciones de los préstamos no se ajustaban a sus ciclos de venta. La banca tradicional estaba diseñada para empresas de tipo corporativo y, en gran medida, las había excluido.
“Estos tipos, aunque la necesidad era válida, fueron marginados”, afirma.
Sharesell se convirtió en una empresa de préstamos.
Se necesitaron nueve meses de conversaciones para cerrar el primer acuerdo de crédito. Cuando Sharesell lo logró, consiguió una línea de crédito de 4 millones de dólares. En la primera semana del lanzamiento de Pulse, su producto de préstamos, más de 400 empresas habían calificado para préstamos.
“La demanda era mayor que la oferta que teníamos en ese momento”, dice Olaoluwa.
Pero desde el principio aprendieron una lección crucial: no dar dinero en efectivo. Cuando algunos de estos empresarios recibían dinero directamente, este tendía a destinarse a otras cosas: una renovación, una segunda esposa, necesidades familiares urgentes.
En cambio, Sharesell garantiza cada préstamo con el inventario o activo que compra. Una empresa envía lo que necesita. Sharesell lo compra en su nombre y lo entrega. El préstamo está garantizado con un bien inmueble y, si no se puede pagar, el inventario puede recuperarse y revenderse.
Esa idea (financiación vinculada a bienes, no a dinero en efectivo) es la columna vertebral de lo que Sharesell es hoy.
Día 1000: La distribución lo es todo
Sharesell ahora es un equipo de 10 personas, repartidas entre Lagos y Kaduna, donde se encuentra el equipo de ingeniería. Olaoluwa se desplaza entre ambos, pero se mantiene más cerca de Lagos porque es allí donde están los proveedores, los socios y donde se concretan los acuerdos.
"No puedes quedarte en Kaduna y hacer negocios en Lagos", afirma.
La empresa se financió inicialmente con los ahorros de los fundadores y las ganancias en criptomonedas entre 2018 y 2020, y luego se complementó con una ronda no revelada de amigos y familiares.
La recaudación de fondos externos ha estado en el radar desde 2023, pero cuando el clima de financiación se enfrió, tomaron una decisión deliberada: construir primero hacia la rentabilidad.
“Estoy tratando de optimizar la productividad”, dice Olaoluwa, “en lugar de aumentar el salario”.
Ese mismo cambio de mentalidad ha transformado la forma en que Olaoluwa lidera. Al principio, él y su cofundador estaban obsesionados con el producto: desarrollarlo, iterarlo y lanzarlo. El mercado era secundario.
“No interactuamos con el mercado lo suficientemente temprano como para estar seguros de que así es como querían interactuar con el producto”, afirma.
Ahora se describe a sí mismo como un obsesionado con la distribución. El producto es el trabajo del equipo. Su trabajo es estar presente en la sala —en la reunión, en la presentación, en el apretón de manos— porque la visibilidad se multiplica y la gente hace negocios con quienes le caen bien.
Dos compañías de telecomunicaciones están actualmente en conversaciones para incorporar las herramientas empresariales de Sharesell a sus propios productos. De concretarse, las soluciones de Sharesell llegarían a millones de pymes simultáneamente, un público que ninguna recaudación de fondos ni marketing podría replicar. Por eso, Olaoluwa afirma abiertamente que vería con buenos ojos una adquisición.
"No hay cantidad de dinero que pudiéramos recaudar que nos permitiera obtener ese resultado en tiempo real", afirma. "Si una empresa más grande puede poner nuestro producto a disposición de más personas, estoy bien".
La economía informal de Nigeria representa alrededor de 85 a 90% del Producto Interno Bruto (PIB)Es enorme, está profundamente arraigado y, en gran medida, no está digitalizado. Olaoluwa tiene claro lo que se necesita para cambiar eso.
“La colaboración es lo que realmente nos ayudaría a crecer más rápido”, afirma. “Si las empresas más grandes del ecosistema compraran empresas más pequeñas, el resultado empezaría a multiplicarse”.
