Eddie y Paul Ndichu llegaron juntos, como suele ser habitual.
Nos conocimos en la nueva sede de su empresa en Westlands, muy por encima de Nairobi, en Broadwalk Residence.
La oficina se extiende a lo largo del edificio, con ventanas acristaladas en casi todos sus lados. Desde las ventanas, se puede ver la ciudad moverse lentamente: coches abriéndose paso entre el tráfico matutino, grúas de construcción dispersas en el horizonte y una tenue silueta de las colinas de Ngong a lo lejos.
Estaban trabajando cuando llegué. Fue como entrar en medio de un día normal para fundadores que llevan más de cinco años a este ritmo: dos que se describen a sí mismos como "almas inquietas, soñadores hambrientos" y que aún conservan la urgencia que los impulsó a construir.
Según me dicen, es la primera vez que dan juntos una entrevista a los medios.
La historia que empiezan a contar se remonta a mucho antes de su visión compartida en WapiPay. Eddie y Paul lo atribuyen a un momento de dolor que llegó temprano en sus vidas.
Los gemelos crecieron en un hogar donde la regla era que la tarea de los niños era estudiar y trabajar duro mientras sus padres ponía comida en la mesa, les proporcionaba ropa y un techo. Un hogar típico de clase media keniana.
Ese mundo se derrumbó cuando tenían 18 años. Los hermanos acababan de llegar a Australia para la universidad cuando falleció su padre. A los dos meses de empezar su primer semestre, el apoyo financiero que los había traído allí desapareció. Así que hicieron trabajos esporádicos para poder seguir estudiando.
Regresarían a casa con títulos universitarios de las Universidades de Curtin y Murdoch, antes de continuar con estudios de posgrado que moldearon su pensamiento: Eddie en liderazgo tecnológico, blockchain e IA en el MIT, y Paul en innovación y estrategia empresarial en Harvard.
Hablé con los gemelos idénticos sobre la carrera, el coraje y la hermandad que moldearon sus vidas y la visión detrás de WapiPay.
Esta entrevista ha sido editada por su extensión y claridad.
¿Qué significaba el dinero en tu hogar cuando crecías?
eddie: Como en la mayoría de los hogares, no había ingresos disponibles. La idea era simple: con tener techo, ropa y comida, bastaba. Tu trabajo consistía en estudiar y trabajar duro; no se suponía que tuvieras dinero.
La realidad de lo que significa el dinero no nos impactó hasta la universidad. Nos fuimos de casa a los 18 años a un lugar desconocido en Australia. Durante una semana, fuimos las únicas caras negras que vimos. Enseguida te das cuenta de que eres diferente, pero lo más importante es que te das cuenta de que tienes que cuidarte.
La verdadera llamada de atención llegó apenas dos meses después de nuestro primer año. Nuestro padre, la principal fuente de ingresos en casa, falleció. Empezamos la educación superior con la muerte de nuestro padre y sin ingresos. Tuvimos que encontrar la manera de sobrevivir rápidamente: pagar las cuentas y, aún más aterrador, pagar la matrícula.
Pablo: Hicimos todo tipo de trabajos esporádicos solo para pagar la matrícula escolar. Esa lucha nos enseñó el verdadero valor del dinero. No fue fácil.
eddie: "Trabajos esporádicos" es quedarse corto. Limpiábamos pisos de centros comerciales, trabajábamos en fábricas... Era agotador. Nos dimos cuenta de que era demasiado trabajo para tan poco sueldo, quizá 2 o 3 dólares la hora. Así que mejoramos nuestras habilidades. Paul se convirtió en guardia de seguridad y yo en camarero profesional. Llegamos a ganar entre 12 y 15 dólares la hora.
Pablo: En un momento dado, en mi trabajo de seguridad, llegué a ganar incluso 40 dólares por hora porque tenía que realizar una formación adicional.
eddie: Lo extraño fue que empezamos a centrarnos más en ganar dinero que en la educación, ya que no recibíamos nada de casa. Nuestra madre nos enviaba lo que podía, lo cual era increíble, pero sabíamos que teníamos que sobrevivir.
Si le preguntáramos a tu mamá cómo eras a los 15 años, ¿qué diría?
eddie: Curiosa, misteriosa, pero respetuosa. Nuestra madre fue un firme pilar de fe en casa y en nuestras vidas.
Pablo: Definitivamente había algo de descaro: eres un adolescente en un hogar disciplinado con una madre que te apoya mucho. Así que quieres romper las reglas, pero también debes asumir la responsabilidad. Diría que éramos, en general, almas inquietas y soñadores hambrientos.
Cuando comenzó WapiPay, ¿qué problema específico intentaban resolver y cómo ha evolucionado?
Pablo: Yo estaba en Stanbic Bank Kenia, liderando la transformación digital, y Eddie estaba al lado en Standard Chartered haciendo lo mismo, y más tarde en KCB Group. También dediqué tiempo a dar forma a la estrategia digital y de pagos en varias instituciones: en Cellulant como director de negocios, en Safaricom como asesor y brevemente en el mundo de las startups como director gerente en Jumia Group y director gerente de Interswitch EA. La trayectoria de Eddie también fue profunda en banca y tecnología financiera. Desarrolló canales móviles y digitales en Standard Chartered en toda África, dirigió los servicios financieros digitales y los pagos móviles en KCB Group con productos como KCB-MPESA y Fuliza, y posteriormente se desempeñó como director gerente y vicepresidente de tecnología financiera en África en Opera Software (Opay). Esa profunda trayectoria en pagos y banca en la alta dirección nos llevó a identificar una brecha enorme en los pagos transfronterizos.
eddie: Nuestro trabajo consistía en transformar la banca: desarrollar canales de banca móvil y en línea. Para liderar ese cambio, hay que ser persistente al difundir la visión. Creo que ahí fue donde descubrimos nuestras habilidades emprendedoras; era algo innato.
Pablo: Como estudiamos en Australia, muchos de nuestros compañeros eran del Sudeste Asiático. Al ver eso, y luego trabajar en la banca africana, notamos una enorme brecha. Transferir dinero entre África y Asia tardaba de dos a tres días a través de vías antiguas y costosas. Se perdía entre un 10 % y un 15 %. Esa era la brecha que vimos.
eddie: A nivel local, los pagos se estaban digitalizando gracias a M-PESA. Todos tenían una billetera. Pero enviar dinero desde y hacia África aún era arcaico: pensemos en los viajes físicos a MoneyGram o Western Union. Queríamos digitalizarlo para que enviar dinero al extranjero fuera tan fácil como enviar dinero móvil.
Pronto nos dimos cuenta de que la única manera de hacerlo era a través de los bancos y la red SWIFT, lo cual era un proceso engorroso, lento y costoso. Nos preguntamos: ¿cómo lograr que esto fuera instantáneo y asequible, como una transferencia local entre pares? Esa era la oportunidad.
Al recordar tus primeros momentos creando WapiPay, ¿cuál es el primer recuerdo que te dijo "esto podría funcionar"?
eddie: El costo de oportunidad fue enorme. Abandonamos trabajos estables y bien remunerados y gastamos nuestros ahorros. Lo que nos motivó fue la convicción de que estábamos entrando en un espacio en el que nadie más participaba.
Recuerdo que nuestra primera transacción fue muy física: recibimos dinero de alguien que enviaba dinero a China y tuvimos que averiguar cómo llevarlo allí sin un banco. Fue una lección difícil que nos hizo pensar: «Quizás esto no sea fácil».
Pero luego pasé un tiempo en Shenzhen y conseguí la documentación de la API (Interfaz de Programación de Aplicaciones) para WeChat Pay. Estaba en mandarín, así que la traduje. Recuerdo tener la documentación de M-PESA en un lado y la de WeChat en el otro. Construimos una pasarela. Nunca olvidaré caminar por la habitación con mi hijo de dos años para que se durmiera, y logré transferir dinero de M-PESA a WeChat y viceversa. Ese fue el momento clave. Pensé: "Esto sí que podría funcionar".
Pablo: Pero no fue así. Rápidamente nos dimos cuenta de que nuestros clientes —comerciantes— no querían dinero en su WeChat; lo necesitaban en sus cuentas bancarias. No nos dimos cuenta. Así que tuvimos que reconfigurar todo el modelo para que los pagos se realizaran en cuentas bancarias en China. Ahí empezó la verdadera aventura.
Pero el verdadero momento revelador no fue la tecnología. Fue conseguir el primer cliente. Luego el segundo, el tercero y el cuarto. Eso nos validó. También nos obligó a cambiar de un modelo B2C a uno B2B.
Tuvimos la suerte de aprender de grandes organizaciones a construir una cultura y un ritmo operativo. Establecimos nuestros valores desde el principio, especialmente uno: la excelencia operativa. Para nosotros, eso empieza con una alta capacidad de respuesta: responder a un correo electrónico en tres minutos y contestar una llamada al segundo timbre. Es difícil conseguir que la gente haga eso, sobre todo cuando hay un problema. Esto, combinado con una sólida gestión tecnológica y de liquidez, ha sido clave para nuestro crecimiento.
¿Aún tienes a tu cliente número uno?
Pablo: Sí. Su negocio en Kenia se desaceleró, pero está haciendo más en otras partes de África. Seguimos con él.
¿Qué parte de la creación de WapiPay te parece más personal?
Pablo: Superando obstáculo tras obstáculo. No es fácil construir un negocio, especialmente en África. Nos llevó cuatro años obtener nuestra licencia en Kenia. Tener la paciencia suficiente para lograrlo, y luego obtener las aprobaciones en Singapur, Uganda, Nigeria y otros lugares... ese viaje ha sido muy personal. Aprender de los errores, enfrentar el miedo cada día de que todo se acabe, pero seguir enfocándonos en la excelencia. Ese miedo te impulsa a seguir adelante.
eddie: Para mí, dos cosas. Primero, construir esto con mi hermano. Somos muy afortunados. Podemos apoyarnos mutuamente. Cuando mi ansiedad está por las nubes, él interviene, y viceversa. Estamos en sintonía el 99 % del tiempo. A veces sorprende a nuestro equipo, pero la mayoría de las veces, tomaríamos la misma decisión sin siquiera hablar.
En segundo lugar, está la idea del "soñador hambriento". A través de la fe, crear algo inexistente es poderoso. El mundo de las remesas digitales está lleno de experimentos actualmente. Pero en cualquier industria tecnológica, con el tiempo, una plataforma se convierte en líder. Lo que se siente personal es el deseo de ser esa plataforma. Revolucionar por completo la forma en que el dinero se mueve en el mundo. "Wapi" significa "dónde" en suajili. Le preguntamos al mundo: "¿Dónde se paga?".
¿Qué aprendiste de tu primera experiencia en una startup que incorporaste deliberadamente a la cultura de WapiPay?
Pablo: Cuanto más cambian las cosas, más se mantienen iguales. Me concentro mucho en el ritmo operativo: cómo trabaja y piensa la gente. Aunque somos un equipo de 50 personas, intento inculcar la disciplina y la estructura de una empresa de 3,000. Aporto todo mi ser y mi experiencia en esas grandes organizaciones.
eddie: Yo [risas]. Aporto perseverancia y altas expectativas. Tengo la capacidad de convertir una visión en realidad y animo a nuestro equipo a ver qué pueden lograr realmente.
¿De qué manera su trabajo en estrategia y políticas ha moldeado su enfoque hacia el desarrollo de productos?
Pablo: Empezamos como un negocio exclusivo de remesas entre África y Asia. Ahora, movemos dinero por todo el Sur Global y el resto del mundo. Alcanzar un balance de 5 mil millones de dólares requiere una evolución constante. El famoso dicho es cierto: de cero a uno es mucho más difícil que de uno a diez.
La clave es ser decisivo: lanzar productos y, lo que es igual de importante, desactivarlos cuando no funcionan. Nadie puede predecir con certeza esta industria. Hay que usar la experiencia, identificar oportunidades y estar preparado para pasar del "si" al "cuándo".
eddie: Lo dividimos en táctico y estratégico. Táctico es ejecución. Estratégicamente, en un campo de batalla lleno de experimentos, saber qué... No Concentrarse en algo es tan importante como saber en qué concentrarse.
Las relaciones también son clave: con los responsables políticos, los socios e incluso la competencia. Las llamamos competencia, pero mantenerlas es vital. Como suele decir Paul: «Donde hay misterio, hay margen».
En una frase, ¿cuál es la Estrella del Norte de WapiPay?
Pablo: Este negocio está guiado por Dios. Nosotros solo somos facilitadores de su plan.
eddie: Además, nuestro verdadero norte para nuestros equipos y clientes es ser mejores mañana de lo que son hoy. Si mejoran día a día, progresarán y alcanzarán la transformación divina.
¿Qué producto estás promocionando actualmente y del que estás más orgulloso?
Pablo: Solo me siento orgulloso de un producto cuando veo que los clientes lo usan y les hace felices. Recibo mensajes de texto de personas que recibieron dinero a través de nosotros, y esa es la verdadera confirmación. Ahora mismo, hay muchos productos en desarrollo, pero la prueba está en la satisfacción del cliente.
eddie: Enviamos de dos a tres productos al mes, así que no puedo elegir solo uno. Me esfuerzo más por nuestros valores fundamentales: excelencia operativa, alta capacidad de respuesta y disponibilidad. Lo que realmente impongo en nuestros equipos es ser FCC: valientes, creativos y cautelosos.
Por ejemplo, nuestro equipo se lo tomó muy en serio. Contamos con una base de datos de beneficiarios. Se preguntaron: "¿Podemos hacer más con estos datos?". Observaron que muchas personas reciben dinero de forma constante todos los meses. Este dinero se utiliza para su sustento, pero nunca se considera "ingreso" para la calificación crediticia, aunque demuestra capacidad de pago.
Creamos RemitScore. Es una herramienta que ayuda a los prestamistas a detectar esa consistencia y ofrecer un mejor crédito, lo que permite que una persona pase de simplemente sobrevivir a estar financieramente incluida. ¿Se supone que una empresa de remesas debe generar un historial crediticio? Los límites son difusos, pero eso no nos impide impulsar la inclusión financiera.
Explícame tu modelo de ingresos. ¿Cuál es el camino hacia la rentabilidad?
eddie: Nuestro modelo es simple: excelencia operativa y de atención al cliente. Punto. Mantenga a sus clientes satisfechos y las ganancias llegarán.
Pablo: Más importante aún, ya somos rentables en este momento. La cuestión ahora es la escala.
¿Cuál fue el error que cometiste y que, en retrospectiva, fue esencial para el éxito de la empresa?
eddie: Renunciar a nuestros trabajos y empezar esto [risas].
Pablo: Sí, eso es. Pasar de estar acostumbrado a un sueldo fijo a tener que averiguar cómo pagarles a los demás. Ese tropiezo fue esencial.
Si pudieras agitar una varita mágica y cambiar una cosa del ecosistema fintech africano, ¿qué sería?
Pablo: Una colaboración más genuina. Hablamos de alianzas, pero en la práctica, carecen de suficiente intencionalidad y honestidad. Si todos colaboráramos de verdad, podríamos resolver juntos los grandes problemas.
eddie: Mantenerse comprometido y ser agresivo con su propósito. Es fácil distraerse por el exceso de confianza. La tecnología financiera, en esencia, es solo una API entre dos registros. No se puede construir de forma aislada; se necesita colaboración, especialmente con las entidades establecidas a las que se intenta "reemplazar". Colaborar con los bancos tradicionales es esencial, y no se ve suficiente.
¿Dónde sitúas a WapiPay en los próximos cinco años?
Pablo: Ya somos una empresa global de servicios financieros, pero quiero que seamos una empresa global verdaderamente a gran escala. compañía Construido desde África. África no suele crear empresas tecnológicas globales; tendemos a consumirlas. Si logramos cambiar eso en cinco años, será un éxito.
eddie: En cinco años, nos veo reestructurando por completo nuestra infraestructura tecnológica en torno a dos tecnologías clave: blockchain e IA. Utilizaremos la computación para el trabajo del conocimiento y crearemos mejores efectos de red que la simple conexión de API. Nos veo implementando una infraestructura completamente nueva y ayudando a las empresas existentes a hacer lo mismo, lo que nos hará a todos más productivos y eficaces.
¿Cuál es tu fin de semana perfecto?
Pablo: Soledad, pasar tiempo con mis hijas, reflexionar, leer libros, tocar el saxofón y escuchar mis discos de vinilo. Ese es el sueño.
eddie: Miente [risas]. El trabajo nunca para. Siempre está presente en tu mente. Pero para mí, un fin de semana relajante es una buena partida de ajedrez con mis hijos, pasando tiempo con ellos, escuchando música y leyendo. También intento correr una maratón completa cada semana, repartida. También recuerdo haber subido al Kilimanjaro. Ahora estoy entrenando para otra maratón, incluso después de romperme el tobillo el año pasado.
Pablo: No hago ninguna de esas actividades [se ríe]. Mi última aventura fue el paracaidismo.
