En el décimo piso de ABC Place, en Westlands, Nairobi, Radhika Bhachu no te ofrece té. Ni siquiera un pequeño ritual para darte la bienvenida. Cuando te sientas, ya está absorta en sus pensamientos, como si hubieras entrado en una conversación que ha mantenido consigo misma toda la mañana.
Si no estuviéramos haciendo esta entrevista, dice, estaría en reuniones con inversores. Completamente involucrada. Actualizando su cartera de clientes potenciales, respondiendo preguntas e impulsando las conversaciones. Entre reuniones, estaría con su equipo —ventas, marketing, atención al cliente— tratando de comprender la situación sobre el terreno. ¿Se quejan los clientes? ¿Qué les está retrasando? ¿Dónde puede ayudar la IA? Y luego, tal vez, un café, pero no de esos relajados. De esos en los que sigues trabajando a medias, solo que sin tener el portátil abierto.
Habla rápido, pero no nerviosa. Tiene ritmo. Antes de esto, estaba en BlackRock Durante cinco años trabajó como gestora de relaciones, ayudando a los inversores a acumular riqueza de forma discreta y predecible a lo largo del tiempo. Allí se aplican sistemas, estructuras y una visión a largo plazo. En 2020 regresó a Kenia y se encontró con algo diferente: gente ahorrando, trabajando duro, construyendo, pero sin invertir exactamente como lo había visto en otros lugares.
Ahora está tratando de construir ese puente a través de Ndovu, una startup de gestión patrimonial con sede en Nairobi. Últimamente, lo que la inquieta es una tensión que no intenta disimular. El año pasado, la empresa descubrió que la mayor parte de sus ingresos provenían de un pequeño grupo de clientes. La estrategia lógica era centrarse en ese segmento: los clientes de ingresos medios y altos, aquellos que ya estaban más cerca de invertir.
Tiene sentido. Son negocios. Pero no fue por eso que empezó. «La visión sigue siendo la de todos», dice. «Pero no se puede hacer todo a la vez». Hace una breve pausa y luego le resta importancia. «Es solo cuestión de secuenciar».
Hablé con Radhika sobre la trayectoria que siguieron los ex empleados de BlackRock, desde los pasillos de las finanzas globales hasta el complejo e impredecible mundo de conseguir que los africanos inviertan.
Esta entrevista ha sido editada por su extensión y claridad.
Si no estuviéramos haciendo esta entrevista, ¿cómo sería una tarde perfecta para ti?
Ahora mismo estoy en la fase de captación de fondos, así que una tarde perfecta consistiría en llamar a inversores, actualizar mi cartera de posibles inversores y responder a sus preguntas. También dirijo el equipo de distribución, así que trabajaría con ventas, marketing y atención al cliente para entender cómo va el negocio: ¿estamos recibiendo quejas de los clientes? ¿Cómo podemos usar la IA para optimizar las tareas? En resumen, me centraría en la estrategia de distribución y la captación de fondos. Probablemente terminaría tomando un café con un cliente o un inversor.
¿Qué te ha estado rondando por la cabeza últimamente, algo a lo que siempre vuelves?
El año pasado, nos dimos cuenta de que, como muchas empresas, el 80 % de nuestros ingresos proviene del 20 % de nuestros clientes. Nuestra visión es que, en una década, todos los africanos sean inversores en el mercado de capitales. Pero la realidad es que, como startup africana, no hay suficiente financiación para abarcar toda la cadena de valor: los segmentos de ingresos medios, altos y bajos requieren recursos significativos.
El año pasado, tuvimos que tomar una decisión difícil: con nuestra financiación y equipo actuales, debíamos centrarnos en los clientes más accesibles, de ingresos medios y altos. Pero como fundador, inicié este proyecto para ayudar a todos a generar riqueza. Nos hemos asociado con bancos y empresas de telecomunicaciones para integrar nuestras soluciones, pero es decepcionante que, como director ejecutivo (CEO), la decisión empresarial correcta sea avanzar hacia el crecimiento, porque eso nos ayuda a aumentar los ingresos más rápido, incrementar nuestro efectivo y, en última instancia, atender a los pequeños inversores. Es solo cuestión de secuencia. Pero me preocupa. Eso, y la ciberseguridad.
Creciste entre dos culturas. ¿Cómo influyó eso en tu primera comprensión del dinero, la seguridad y la ambición?
Soy keniana-india, y ha sido maravilloso. La cultura keniana es muy amable y comunitaria; la gente se ayuda mutuamente. La cultura india se centra más en el futuro: se construye riqueza no solo para esta generación, sino también para las futuras. Creo que nuestra cultura podría mejorar hablando de dinero en la mesa. Nosotros no lo hacíamos, pero sabíamos que nuestros padres tenían un negocio. Decían: «Ve a tomar un café con alguien, mira a qué se dedica, habla con ese tío en una fiesta». Eso te ayudaba a decidir qué estudiar.
Pero nadie te enseña qué hacer una vez que tienes dinero. Estamos lanzando un producto de gestión de inversiones para niños: los padres lo administran, pero los niños pueden investigar y ver el rendimiento de sus inversiones. Esto les enseña a presupuestar, tomar decisiones y comprender el costo de oportunidad. Desafortunadamente, este proyecto no es una prioridad en este momento debido a limitaciones de capital.
¿Hubo algún momento clave durante tu infancia en el que te diste cuenta de que el dinero, o la falta de él, influye en cómo las personas se desenvuelven en el mundo?
Una lección triste sobre el mundo es que si tienes dinero, le importas a alguien; si no tienes dinero, no le importas a nadie. Y esa es una realidad muy triste del mundo. Y creo que de niño no era tan evidente, pero ahora, viviendo en la era de las redes sociales, es muy obvio. Para mí, fue cuando era más joven. Perdí a mi madre, así que mi padre me mandó a la escuela y empecé a repartir periódicos.
Estaba en Canadá y solíamos repartir periódicos para ganar dinero. Soy muy afortunada; todo fue difícil, pero aprendimos que para ganar dinero hay que trabajar muy duro. Y en nuestra cultura hay un dicho: ganar dinero es lo fácil, pero conservarlo, ¿sabes? Repartir periódicos y luego conseguir un trabajo a los 16 años; ahí fue cuando pensé: "Vaya, vale, ganar dinero es realmente difícil". Por eso, cuando tienes dinero, hay ciertas cosas de la infancia que se relacionan con la idea de que tienes que tener éxito porque quieres poder darle a tu familia todo lo que necesita.
Y tienes que asegurarte de trabajar duro para ganar dinero. Y ahora ha cambiado a: ¿cómo puedes ser más valioso y cómo puedes generar dinero de una forma no tradicional —ya sabes, graduarte, conseguir un trabajo— y ahora es como, “Bueno, tengo este dinero y esto va muy bien, ¿qué más puedo hacer?”. Pero lo estamos viendo a través de la cultura keniana, lo cual es realmente bonito.
¿Qué te enseñaron tus padres sobre la riqueza que has tenido que desaprender?
La mentalidad limitada: «No tenemos tanto dinero». Además, esa generación era muy competitiva, siempre comparándose con sus pares. Ahora hay tanta abundancia que diez competidores pueden tener éxito. Estoy dejando de lado la idea de que el dinero solo está al alcance de unos pocos. Históricamente, los ricos tenían acceso a los mercados de capitales globales y locales, pero la clase media no. Estamos cambiando eso.
Antes de Ndovu, usted tuvo una visión privilegiada de las finanzas globales. ¿En qué momento pensó que el problema de la riqueza en África no radica en el acceso, sino en la estructura?
En BlackRock, vi cómo funcionan las pensiones y cómo los clientes minoristas incrementan su patrimonio entre un 12 y un 15 % anual. Al regresar a Kenia, el acceso fue el primer desafío. Ahora, cinco años después, se puede invertir a través del teléfono. Pero los mayores retos son la educación y el apoyo gubernamental. La alfabetización financiera es baja. Y culturalmente, los kenianos invierten todo en bienes raíces, pero no tienen acceso a liquidez. O bien, invierten el 100 % en criptomonedas. Esa mentalidad de todo o nada es estructural y sistémica.
Además, el gobierno no ha impulsado los mercados de capitales. ¿Sabías que al invertir en acciones se paga retención de impuestos, pero no impuesto sobre las ganancias de capital? En el sector inmobiliario se pagan ambos. Pero nadie se lo cuenta al ciudadano keniano común. Hacer negocios aquí es caro, con demasiadas licencias. Necesitamos reformas para que las empresas puedan crear empleos para los jóvenes.
Si pudiera, haría mucho, por ejemplo, crear una gran incubadora, para impulsar el crecimiento de las pequeñas y medianas empresas, porque vamos a tener un problema: muchos jóvenes se incorporarán al mercado laboral, pero no habrá suficientes puestos de trabajo, y ahí es cuando empiezan a aumentar los índices de delincuencia, etc. Es un problema más estructural que antes. El acceso era el primer problema, y ahora, como socios, estamos trabajando juntos para que sea menos estructural: más educación, fácil acceso, y, al mismo tiempo, crear empleos.
Fundar una plataforma de gestión patrimonial en un mercado donde muchos aún están aprendiendo a ahorrar puede parecer casi imposible. ¿Qué vieron los demás que tú no viste, o viceversa?
Subestimamos la capacidad de ahorro de los africanos. Este es el continente con mayor espíritu emprendedor. La idea de que África no tiene dinero es errónea. En nuestra plataforma, el 73% de los clientes son nuevos en el mundo de las inversiones. El mercado de fondos de inversión colectiva en Kenia creció un 1,100% el año pasado. El número de participantes en el mercado de capitales se duplicó, pasando de 1.7 a 3.4 millones.
Dicho esto, Ndovu llegó un poco pronto para Kenia. Aquí la confianza se gana con el tiempo; la gente quiere ver que llevas tiempo en el mercado. Los africanos occidentales son más agresivos y optimistas; los africanos orientales, más cautelosos. Lanzamos un producto global innovador, pero el mercado simplemente quería un fondo de inversión monetaria digital. Ahora, el 43 % de la gente empieza con eso y luego pasa a productos globales. Si captas clientes desde jóvenes y creces con ellos, puedes construir un buen negocio.
¿Cuál fue la conversación inicial más difícil, con inversores, reguladores o contigo mismo, sobre si Ndovu funcionaría?
Como fundador, necesitas tener una fe inquebrantable en que funcionará. La pregunta no era si funcionaría, sino cuánto tiempo tardaría en alcanzarse la adecuación producto-mercado. Para los inversores, la pregunta clave es: ¿Es este mercado lo suficientemente profundo? Los datos nacionales indican que los kenianos son pobres, pero la realidad es diferente. Un Land Rover aquí cuesta 150,000 dólares con impuestos incluidos, y hay muchos circulando. No tenemos sistema de crédito. En el Reino Unido, mi coche era arrendado y mi casa hipotecada. Aquí, todo se compra al contado. Así que, en realidad, somos más ricos; simplemente no lo somos en los mercados de capitales.
Con los reguladores, nunca ha sido difícil, solo educativo. No saben cómo regular algo nuevo, así que les enseñamos. Construir en África requiere fe. De lo contrario, los rechazos te destrozarán.
¿Quién es realmente su primer cliente: la clase media con aspiraciones o los ya adinerados que buscan diversificar su cartera?
Empezamos con todo el mundo. Ahora nos hemos centrado en los ingresos medios y altos; no cerramos puertas, pero priorizamos las oportunidades de marketing más accesibles. Hacer negocios en Kenia es caro. Una empresa en Egipto puede recaudar 20 millones de dólares; nosotros hemos recaudado 2.3 millones, pero nuestros ingresos son cuatro veces superiores a los suyos. Aun así, nuestra visión es que, en una década, todos los africanos estén invirtiendo.
En el sector fintech existe una tensión latente entre el crecimiento y la confianza. ¿Cuándo percibiste esa tensión por primera vez en Ndovu?
Desde el principio. No se puede crecer hasta que los clientes confíen en ti. Antes que nosotros, algunos fondos no registrados quebraron y perdieron la confianza. Aquí, una licencia no genera confianza automáticamente, a diferencia de Estados Unidos o el Reino Unido. Aquí, la confianza es el producto. Se construye estando presente cada día, atendiendo las llamadas y respondiendo a las quejas. Una vez que te has ganado la confianza, es muy poco probable que algo salga mal.
Dedicamos los primeros 18 meses a generar confianza. Fue un proceso lento. No hubo un crecimiento exponencial. Por eso, África es diferente para la inversión B2C; se necesitan entre 18 y 24 meses solo para generar confianza. En Estados Unidos, la infraestructura lo hace automáticamente. Los inversores de capital riesgo nos comparan con plazos de cuatro años, pero aquí probablemente sean ocho.
¿Cuál fue una decisión que tomaste al principio que casi llevó a la quiebra a la empresa?
Nos precipitamos al cambiar de rumbo. Queríamos crecer de inmediato, así que nos volcamos al B2B2C, transformando nuestra tecnología en una API. Le quitamos impulso al B2C. No fue del todo incorrecto —ahora estamos trabajando con grandes socios—, pero nuestro B2C se resintió. Mi consejo: copia primero lo que funciona. No intentes ser innovador desde el principio. Copia, luego innova. Mantente fiel a tu esencia.
¿Cómo se genera confianza con un inversor novato que solo conoce las cooperativas de ahorro y crédito (SACCOs), la tierra o los grupos de ahorro comunitarios (chamas)?
Es una montaña. Primero, la concienciación: la gente no puede comprar lo que desconoce. Creamos contenido y lo distribuimos en redes sociales. Luego, seguimos el modelo tradicional de gestor de relaciones: cuando te registras, te llamamos. Nada especial, solo una presentación. Invertir no es como comprar un producto de cuidado de la piel; no puedes dar una muestra y esperar un retorno inmediato. Los clientes revisan su cartera a diario, ven que baja y se quejan. Pero después de años, dicen: «Mi cartera ha subido un 40 %, me encanta».
La confianza se construye a través de la educación, el liderazgo intelectual, las llamadas telefónicas y un buen servicio al cliente. Luego, el marketing gradual, educando a lo largo del tiempo sobre fondos del mercado monetario, inversión global y el S&P 500. Requiere tiempo, pero hemos duplicado las tasas de conversión.
¿Qué significa la riqueza para usted ahora y en qué se diferencia de hace cinco años?
Hace cinco años, la riqueza consistía en comprar cosas que deseaba. Ahora, se trata de tener la libertad de hacer lo que quieras. La libertad financiera no es una cifra tan grande como crees. Si tienes $100,000 con un rendimiento del 10% anual, eso cubre el alquiler básico, la comida y algunas vacaciones. Eso son unos 30 millones de chelines. Si ahorras 2 millones de chelines al año, incluso con un salario de $100 y sacrificios, y lo haces crecer un 10%, en cinco años alcanzas los 13 millones. Eso te complementa. Entonces no tienes que ir a trabajar. Puedes pensar: ¿cómo soy valioso? ¿Cuál será mi próximo negocio?
Una vez que llegas a ese punto, cambias. Ya no necesitas el décimo par de zapatos. La riqueza se convierte en salud y flexibilidad. A los 37, se trata de rutina: café por la mañana, gimnasio, tiempo con los hijos, trabajo, cena con la familia. El lujo de la vida es el tiempo.
¿Estamos subestimando el nivel de sofisticación de los inversores minoristas africanos o sobreestimando su tolerancia al riesgo?
No, estamos subestimando al 100% la sofisticación de los inversores minoristas en Kenia, en África Oriental. Y, de hecho, esto se debe a que la mayoría son emprendedores, por lo que pueden tomar decisiones informadas sobre el riesgo. Existe un subconjunto, por supuesto, desconocido, que quiere comprar criptomonedas. Entienden el riesgo que conllevan. Hay una proporción de ellos. Pero diría que la subestimación de sus conocimientos financieros, no necesariamente en mercados de capitales, sino simplemente en cómo ganar dinero, es mayor que en cualquier otro lugar del mundo. Nunca he visto una comunidad emprendedora tan grande aquí, ni siquiera cuando estuve en el Reino Unido. Es decir, mis familiares se dedican a los negocios, pero aquí la gente no tenía esa ambición. Aquí la gente tiene esa ambición. Es muy emocionante. De verdad que sí.
Si nos volvemos a encontrar dentro de 10 años, ¿qué tendría que haber sucedido para que sintieras que todo ha valido la pena?
Me gustaría que Ndovu fuera un nombre conocido en todos los hogares. Y, a nivel personal, mi definición de éxito es que, al caminar por la calle, alguien me toque y me diga: «Gracias a ti, pude enviar a mi hijo a la escuela, o a donde sea». No tiene por qué ser difícil. Es simplemente porque es conocido. Pero pude educarlos, porque creo que la educación, incluso en la era de la IA, la aplicación de la educación, la exposición, las habilidades, etc., son realmente importantes. Ese sería un objetivo personal. Pero sí, me gustaría que Ndovu fuera el BlackRock de África.
Con suerte, lo lograremos. Han pasado muchas cosas, y gran parte de ello tiene que ver con la regulación; al expandirse a otros mercados, la regulación es fundamental. En este momento, existe un equilibrio. Hay inversores en África.
También tenemos inversores extranjeros. Pero el próximo reto es: ¿cómo conseguimos que los inversores extranjeros inviertan en África? Porque la rentabilidad que se obtiene en algunos proyectos aquí es inalcanzable en Estados Unidos o Europa, donde el dólar ya está saturado.
