Les pharmacies de quartier constituent l'épine dorsale méconnue du système de santé en Afrique. Au Kenya seulement, ces petites pharmacies indépendantes assurent la majeure partie de la distribution des médicaments du pays, représentant plus des deux tiers des soins de santé primaires. distribuant environ 60% de tous les médicaments vendus en Afrique de l'Est. Pourtant, malgré leur rôle central, ils restent largement hors ligne et sous-financés.
Zendawa, une start-up basée à Nakuru et présente à Kiambu et Nairobi, estime que l'avenir des soins de santé africains passe par ces micro-pharmacies.
Fondée en 2022, cette équipe de 16 personnes a développé une plateforme logicielle modulaire qui connecte des milliers de pharmaciens à des chaînes d'approvisionnement numériques, à des lignes de crédit de fonds de roulement et à des outils de gestion de base. Son objectif est de digitaliser les pharmacies de proximité, mais pas par une « disruption » radicale comme le prétendent la plupart des startups à leurs débuts.
Zendawa est modulaire, mais qu'est-ce que cela signifie ?
La stratégie de Zendawa repose sur la livraison du dernier kilomètre de médicaments essentiels, la gestion d'entreprise et l'accès au crédit. Sa plateforme, accessible via le web et bientôt par USSD, offre aux pharmacies trois outils intégrés.
La première composante est la plateforme de télépharmacie, un service B2B qui met en relation les pharmacies et des distributeurs agréés pour un réapprovisionnement plus rapide. Elle est complétée par un logiciel de gestion d'entreprise pour les stocks, les paiements et le rapprochement bancaire, ainsi que par un module financier intégré proposant une évaluation du crédit et des prêts de fonds de roulement, basés sur les données transactionnelles.
Contrairement à la plupart des plateformes de santé numérique qui proposent des produits rigides, l'approche de Zendawa est modulaire. Les pharmacies peuvent intégrer uniquement les fonctionnalités dont elles ont besoin, sans avoir à abandonner leurs systèmes existants.
« Notre principal frein à l'adoption résidait dans les pharmacies disposant déjà d'un système de gestion », a déclaré Will Chege, PDG de Zendawa. « Nous avons innové pour contourner ce problème en concevant une plateforme modulaire. Ainsi, elles n'ont pas besoin de migrer depuis leurs systèmes existants, mais peuvent simplement adopter les modules de notre système, auxquels elles n'ont pas accès. »
Cette décision a déterminé la rapidité avec laquelle l'entreprise se développe ; la plateforme a intégré des centaines de pharmacies par le biais de réseaux de recommandation, principalement la Société pharmaceutique du Kenya.
Comment Zendawa gagne de l'argent
Le modèle de Zendawa se situe à la croisée du SaaS (logiciel en tant que service), de la fintech et de l'économie des places de marché. Pourtant, selon Chege, son produit phare est le logiciel de gestion de pharmacie, que l'entreprise ne facture pas. Ses revenus proviennent principalement des commissions perçues sur chaque commande traitée par la place de marché. Ce modèle facilite l'adoption tout en générant des revenus récurrents.
Zendawa n'octroie pas actuellement de prêts sur ses fonds propres, mais a établi des partenariats avec des investisseurs qui accordent des crédits en se basant sur les données de Zendawa comme preuve de solvabilité. La startup perçoit une commission de 1 % sur chaque remboursement effectué avec succès et affiche un taux de remboursement de 98 % à ce jour.
À terme, Zendawa souhaite permettre aux pharmacies d'accepter les paiements par carte et par mobile money directement dans leurs établissements. Chaque transaction rapporterait à Zendawa une petite commission, constituant ainsi une source de revenus supplémentaire.
Pour l'instant, Zendawa fonctionne grâce aux capitaux de ses fondateurs et n'a pas divulgué son intention de lever des fonds.
Crédit, données et accès au crédit
Le modèle « données-crédit » de Zendawa est au cœur de son système. Chaque achat, remboursement et vente enregistré sur la plateforme alimente un moteur de données qui mesure la performance des pharmacies. Grâce à ces données, les prêteurs peuvent accorder des prêts de fonds de roulement sans garantie, ouvrant ainsi l'accès au crédit aux pharmacies longtemps exclues du système bancaire traditionnel.
« À long terme, nous avons l’intention d’octroyer des prêts sur nos propres fonds propres, ce qui nous permettra d’avoir une influence directe sur les taux d’intérêt appliqués », a déclaré Chege.
Expansion hors ligne
La prochaine étape est l'expansion en milieu rural. L'entreprise développe une version USSD de sa plateforme pour atteindre les pharmacies et les professionnels de santé ne possédant pas de smartphone. Le principal défi n'est pas l'infrastructure, mais les comportements.
« Certaines communautés sont sceptiques quant à l’adoption des canaux numériques pour accéder aux médicaments », a admis le PDG. « Nous contournons cet obstacle en faisant pression pour nouer des partenariats avec les agents de santé communautaires afin de promouvoir notre approche. Ce travail est en cours. »
Le modèle logistique de Zendawa, fondé sur des partenariats flexibles avec des prestataires de livraison, soutient cette expansion. Les livreurs peuvent être déployés en fonction de la demande, garantissant ainsi la desserte des zones à faible densité sans coûts fixes importants.
IA et gouvernance des données
Zental.AI représente la prochaine étape majeure de Zendawa : un système conçu pour automatiser les tâches routinières en pharmacie. Il gère le réapprovisionnement, envoie des rappels aux patients pour le renouvellement de leurs ordonnances et établit les rapports quotidiens.
Grâce à la vision par ordinateur, ce système peut lire les ordonnances et effectuer l'inventaire des stocks, réduisant ainsi les erreurs qui ralentissent souvent les opérations. Sa fonction de prévision de la demande anticipe les besoins de chaque pharmacie, limitant le gaspillage de médicaments périmés et assurant un approvisionnement constant des rayons.
Le système repose sur des données de santé sensibles. L'IA Wellness Check de Zendawa collecte et analyse des informations biométriques à des fins de prévention, dans le respect de règles strictes de protection des données. Elle est conforme au RGPD et à la loi kényane sur la protection des données, a précisé Chege, grâce au chiffrement, à l'anonymisation et à l'obtention d'un consentement éclairé. Tous les outils de diagnostic restent sous supervision humaine.
Comment Zendawa se démarque-t-elle dans un secteur aussi concurrentiel ?
Le secteur de la santé numérique au Kenya est déjà très concurrentiel. MYDAWA, une start-up locale, est leader dans la livraison de médicaments directement aux consommateurs. Maisha Meds se concentre sur la numérisation des petites pharmacies. La force de Zendawa réside dans sa structure modulaire et légère en actifs, selon Chege.
« Notre approche modulaire nous offre un point d'entrée avantageux et une voie de croissance unique pour nos pharmacies. Il s'agit d'une stratégie à long terme où nous développons nos pharmacies tout en préservant leur indépendance afin d'offrir des soins de qualité à un coût bien moindre », a déclaré Chege.
« Ce modèle est hautement évolutif grâce à notre approche à faible intensité capitalistique, et nos concurrents devraient se départir d'actifs d'une valeur de plusieurs millions de dollars pour adopter notre approche sans retour sur investissement immédiat. »
Plutôt que de regrouper les pharmacies sous une seule marque, le modèle de Zendawa favorise leur autonomie tout en intégrant la technologie à leurs opérations. C'est une approche plus lente, mais qui fidélise davantage la clientèle. En moyenne, une pharmacie Zendawa qui digitalise ses opérations constate une augmentation de 30 % de son chiffre d'affaires et accède au crédit pour la première fois.
La stratégie à long terme repose sur les infrastructures.
La stratégie à long terme de Zendawa ne repose ni sur le logiciel en tant que service (SaaS), ni sur une énième interface fintech. Il s'agit de construire l'infrastructure qui sous-tend le fonctionnement des pharmacies. Ce système peut être intégré à n'importe quel comptoir de vente et faciliter discrètement la circulation des médicaments, des fonds et des données sur le marché fragmenté de la santé en Afrique.
« Imaginez Shopify, mais pour les produits pharmaceutiques autorisés », explique Chege. « Notre objectif est de donner à chaque pharmacie de quartier les outils nécessaires pour exercer son activité en ligne de manière durable, conforme à la réglementation et sans perdre son indépendance. »
Cette vision reflète une évolution plus large du secteur de la santé numérique en Afrique, passant des applications grand public tape-à-l'œil aux entreprises qui fournissent l'infrastructure, comme les systèmes de normalisation des données, des paiements et de la conformité.
