Lorsque Teddy Ogallo s'installe à l'Artcaffe Westgate Mall, dans le quartier de Westlands à Nairobi, il a déjà une liste mentale qui lui trotte dans la tête.
Il ne s'agit pas de sujets d'entretien, mais plutôt de problèmes clients, de dysfonctionnements soudains, de fonctionnalités à retravailler, de petits points de friction qui, une fois corrigés, pourraient lui attirer une centaine d'utilisateurs supplémentaires. Il commande un latte.
Je prends un thé kenyan, non épicé. Il est présent, mais on sent bien que son esprit est toujours préoccupé par le chantier.
Demandez-lui qui il est – surtout les jours où il en a assez de l’étiquette de start-up – et il n’hésite pas. « Je suis un bâtisseur », dit-il.
Cela lui vient naturellement au cours de notre conversation, comme si c'était presque un réflexe, quelque chose qui préexistait à son passage chez WayaWaya. Start-up kenyane qui fournit des outils bancaires conversationnels via WhatsApp et les applications mobiles.
Il attribue cela à son enfance dans les casernes d'Eldoret, une ville de l'ouest du Kenya, un monde clos, presque idéal. De bons logements, un supermarché, un hôpital, une école convenable, tout était en place, peu de raisons de sortir.
« Vous n’aviez aucune raison de partir », dit-il.
Puis, à 17 ans, ce monde s'est effondré. Son père a perdu son emploi et la transition vers ce qu'il appelle « le Kenya de la vraie vie » a été brutale.
Soudain, le confort avait disparu, remplacé par la pénurie, mais avec une prise de conscience de la façon dont la plupart des gens vivent et s'en sortent réellement.
Ce contraste – le confort, puis le manque – sous-tend sa vision actuelle des choses. Il transparaît dans sa façon de parler des systèmes dysfonctionnels, des personnes contraintes de se débrouiller seules et des raisons qui le poussent à construire.
Il me dit qu'il ne veut pas seulement résoudre des problèmes, mais laisser un héritage qui résiste à l'épreuve du temps.
Notre conversation oscille entre ces aspirations personnelles et Ce qu'il faut pour construire quelque chose de durable. Pour Ogallo, les deux ne sont pas dissociables. Ils le sont rarement.
Cette interview a été modifiée pour sa longueur et sa clarté.
Comment te présentes-tu généralement quand tu en as marre de parler de startups ?
Je sais que c'est un cliché, mais je suis un bâtisseur. J'ai toujours été un bâtisseur, depuis l'âge de quatre ans : je construisais des drones, des choses. Je suis un innovateur et un bâtisseur. J'ai toujours été quelqu'un qui pense différemment.
J'ai commencé à construire, puis je me suis demandé : comment puis-je créer de la valeur à partir de tout ce que j'ai construit ? C'est pourquoi mon parcours entrepreneurial a commencé très tôt dans ma vie.
Parce que je suis un constructeur innovant, qui analyse les problèmes, réfléchit à des solutions et construit concrètement des solutions fonctionnelles.
Si nous ne faisions pas cette interview autour d'un café, où préféreriez-vous être en ce moment ?
J'ai cette liste. Je fais généralement une liste des demandes et des commentaires des clients. Je suis fondateur d'une entreprise technologique, donc je participe au développement quotidien et à la recherche de solutions.
Je planifie donc comment résoudre cette liste de problèmes pour nos clients, puis j'envisage d'itérer sur ce processus afin d'acquérir encore plus de clients. Je me chargerais également de développer et de fidéliser les clients déjà inscrits sur notre plateforme.
Quelle a été votre plus récente petite victoire qui n'avait rien à voir avec WayaWaya ?
Quand on est entrepreneur, la startup devient toute notre vie. Le reste n'est que secondaire. J'ai terminé un petit projet de développement. Une fois WayaWaya lancé et couronné de succès, je pourrai construire quelque chose de plus ambitieux. Je travaille actuellement sur un prototype de cette solution technologique, davantage axé sur le matériel. Ce prototype est fonctionnel. C'est à ce stade qu'on commence à envisager de faire imprimer les cartes par une entreprise chinoise. C'est une réussite.
Sur quoi avez-vous changé d'avis au cours de la dernière année ?
Avant, je croyais qu'on pouvait changer les gens, changer les mentalités. Mais j'ai appris à mes dépens. Une fois adulte, l'être humain est enfermé dans des schémas de pensée rigides. On ne peut pas vraiment changer ces aspects fondamentaux : le caractère, les aspirations. Ce sont des bases que la plupart des gens ne peuvent pas modifier.
C'est pourquoi, en affaires, il faut développer une compétence. Même en tant que fondateur, lorsqu'on recherche des membres d'équipe, on s'intéresse à leurs motivations, à ce qui les anime. Ces motivations sont généralement très difficiles à changer chez un adulte. J'ai consacré une grande partie de ma vie à essayer de changer cela chez les gens.
On ne peut pas apprendre de nouveaux tours à un vieux chien…
Exactement. C'est quelque chose que j'ai appris.
Où avez-vous grandi ? Qu'est-ce que cela vous a appris sur l'argent, la confiance et les systèmes financiers ?
Je suis né à Eldoret (ouest du Kenya), dans un environnement protégé. Mon père était militaire et affecté à l'une des casernes les mieux construites du Kenya, un modèle du genre. Cette caserne disposait d'un supermarché, d'un bon hôpital et d'une excellente école. On n'avait aucune raison de partir.
Des bungalows. Chacun avait sa propre chambre. Une vie parfaite, à l'abri. Nous ne sortions en ville qu'une fois tous les deux mois. Eldoret offre un meilleur confort, plus d'emplois dans la fonction publique et une classe moyenne plus importante que les villes comparables. Nous ignorions certaines des difficultés que rencontrent les Kenyans.
Puis la vie a suivi son cours. Mon père a perdu son emploi. Nous avons dû déménager quand j'avais environ 17 ans. Ce fut mon baptême du feu au Kenya. J'ai vu des gens acheter du lait dans des bouteilles en plastique ; la pauvreté était palpable. Et puis, il y avait cette soif de réussite. On sentait que les gens se battaient pour s'enfuir.
Alors, j'étais une adolescente, l'aînée de la famille, et je voulais sortir toute ma famille de cette situation. C'est là que j'ai constaté la résilience kenyane. Mettez un Kenyan lambda dans une situation difficile, et vous entendrez des histoires de gars qui ont commencé dans des endroits comme Kawangware et qui se retrouvent maintenant quelque part dans le monde. Les Kenyans ne se contentent jamais de peu.
Ce contraste – entre le refuge et l’entraînement intensif – m’a appris que les Kenyans sont résilients et agressifs par nature.
Concernant les systèmes financiers : à ce moment-là, le système n’était pas adapté à la réalité du terrain. Nous avons l’un des taux de pauvreté les plus élevés ; même en tant que pays à revenu intermédiaire, notre taux de pauvreté est supérieur à celui de la plupart de nos voisins.
Notre système financier est conçu pour les ministres. C'est pourquoi les applications de microcrédit prospèrent au Kenya.
J'ai vite compris que c'était voué à l'échec. C'est comme ça que j'ai commencé mon parcours entrepreneurial. Dans une telle situation, lorsqu'on essaie de créer une entreprise, personne, même en partant de rien, n'est laissé pour compte. Complètement exclu.
Ma première entreprise : la remise à neuf de téléphones et d’ordinateurs portables à 17 ans, la vente en ligne et l’expédition. J’ai dû me débrouiller pour créer une entreprise en Afrique du Sud et ouvrir un compte PayPal, car ce service n’était pas disponible au Kenya.
Il était plus facile de s'installer à l'étranger que d'ouvrir un compte de traitement dans une banque kényane. Notre système est conçu pour vous ralentir.
Nous vivons dans une société où la confiance est faible. Surtout au niveau le plus bas, certains essaieront de profiter de cette mentalité de pénurie. La situation s'améliore avec l'âge. Heureusement, les Kenyans sont naturellement amicaux. Mais la méfiance est très présente. On vous arnaquera si l'occasion se présente.
Cela influence ma façon d'aborder la technologie : lorsque je développe une solution, je dois me demander : comment les personnes mal intentionnées vont-elles s'y infiltrer ? Comment vont-elles en tirer profit ? Il y a toujours quelqu'un au Kenya qui essaie de profiter du système.
Si vous ne construisiez pas d'infrastructures fintech, que feriez-vous et seriez-vous plus heureux ?
Je construirais quelque chose de plus grand [rires]. Et je serais certainement plus heureux.
Si je crée une fintech, ce n'est pas seulement pour résoudre les problèmes que je constate chez les personnes comme moi qui débutent, mais aussi par intérêt personnel. Je veux réussir. Et pour moi, la réussite, c'est avoir des liquidités et un réseau qui me permette de lever des fonds.
Mon rêve est de devenir un entrepreneur qui crée des industries. Un monde où l'on trouve des téléphones fabriqués au Kenya. Même s'ils sont assemblés en Chine ou aux États-Unis, ils sont conçus pour le Kenya, en tenant compte des réalités locales.
La réalité, c'est que dans un village, on rêve d'un téléphone ou d'un ordinateur portable avec une autonomie de plusieurs jours. La plupart des opérateurs conçoivent leurs produits pour un monde où la majorité de la population a accès à l'électricité et à des ordinateurs. Mais en Afrique, ce n'est pas le cas.
Pouvoir contribuer à tout cela — être un acteur du changement — si je réussissais et que je faisais quelque chose à plus grande échelle, ce serait mon rêve.
Quel aspect de la construction de WayaWaya vous a coûté le plus cher, personnellement ?
Le passage à l'intelligence artificielle (IA). Cela m'a coûté cher.
J'ai commencé à me tourner vers l'IA en 2018. Quand je présentais mon projet à une banque ou à un investisseur, ils me demandaient : « Pourquoi ne pas simplement faire une recherche sur Google au lieu de passer par une messagerie instantanée ? Quel intérêt y aurait-il à utiliser une messagerie instantanée ? » Convaincre les gens était extrêmement difficile. J'y ai consacré énormément de temps et de ressources.
Mon premier client bancaire, c'était une affaire incroyable. J'ai dû me battre pour les payer, ne serait-ce que pour le déploiement et la validation de la solution. J'ai finalement réussi, validé et intégré le système.
J'ai alors réalisé qu'une entreprise européenne, l'une des plus importantes, avait signé des accords avec des banques pour développer toutes les futures plateformes de messagerie par leur intermédiaire. Mais elle ne disposait pas de cette solution.
Vous avez donc procédé à l'intégration. Vous avez fait des sacrifices. Vous avez embauché des développeurs. Les banques ne vous autorisent pas à vous connecter de l'extérieur ; vous devez être sur place, payer de votre poche et gérer l'autre aspect de l'activité.
Après tous ces efforts, une entreprise européenne réalisant un chiffre d'affaires de plus d'un milliard de dollars pose un ultimatum : « Si vous ne nous versez pas un pourcentage de vos revenus, nous vous bloquerons. » Au Kenya, ces entreprises emploient des personnes influentes qui n'hésiteront pas à vous bloquer.
Après avoir fait tous ces sacrifices, vous vous retrouvez face à des entreprises qui vous bloquent. Des entreprises qui ont peur de voir le statu quo changer.
Rien que pour ce premier lancement, je n'étais pas seulement à perte, je payais presque les banques pour avoir accès au décideur. Quand on travaille avec les banques, il arrive qu'on n'ait jamais rencontré le PDG. Il n'est pas au courant de ce qui se passe en interne. On veut juste que ça marche pour que le projet soit mis en lumière, parce qu'on sait que la solution est vraiment bonne et qu'elle a le potentiel de s'imposer. Pas de politique. Je ne suis pas doué en politique.
Convaincre les intermédiaires d'imposer une solution révolutionnaire comme l'IA s'est avéré difficile. Les entreprises kényanes sont bureaucratiques. Même en contactant directement les décideurs, ils délèguent à des intermédiaires qui trouvent toujours un moyen de bloquer le projet. Les décideurs veulent que la solution suive le système, les procédures et les tests. Résultat : elle est systématiquement rejetée.
Cela m'a coûté beaucoup de temps, d'amitiés et de relations. Mais j'étais convaincu que l'IA représentait l'avenir, alors j'ai persévéré.
À quel moment vous sentez-vous le plus en paix ces derniers temps ?
Ces rares soirées où je fais habituellement la liste des tâches que nous devons accomplir quotidiennement — pour l'équipe et pour moi-même —, ces rares moments où l'on a coché les tâches les plus importantes et où l'on peut enfin faire une pause.
Observez l'horizon, que ce soit à Nairobi ou ailleurs. Imaginez un peu. Cette échelle vous aidera à visualiser.
Si vous parvenez à accomplir ces tâches, qui étaient pourtant difficiles, vous réalisez que les entrepreneurs sont de véritables rêveurs et ambitieux. Cela vous donne l'impression de pouvoir conquérir le monde.
Ces rares moments où l'on a le sentiment d'avoir accompli ses tâches pour une période donnée, ce sont ces moments-là qui me rendent fier de moi.
L'idée de base de WayaWaya — des services bancaires intégrés aux applications de messagerie — paraît évidente aujourd'hui. Pourquoi n'est-elle toujours pas largement mise en œuvre avec succès ?
Le secteur bancaire a traditionnellement tardé à s'adapter aux nouvelles technologies et aux nouvelles méthodes. C'est pourquoi M-PESA l'a devancé.
Parfois, cela me fait remettre en question mon choix de me concentrer sur le secteur bancaire, car on obtient l'aval de la direction, mais on se heurte ensuite à des intermédiaires – des cadres intermédiaires habitués à concevoir les services bancaires de manière traditionnelle : une application bancaire, envoyer de l'argent, retirer.
Les entreprises tentent de convaincre les banques de développer des applications mobiles plus intelligentes. Nous, nous affirmons : passons directement à l'ère de l'IA, oublions les smartphones actuels. Les banques tardent à adopter l'innovation. Elles veulent des exemples concrets. C'est un cercle vicieux. Il faut des banques prêtes à s'investir pleinement et à déployer ces solutions, et pas seulement un chatbot.
WayaWaya, c'est la banque adaptative. Au lieu du même menu pour tous (envoyer de l'argent, retirer), imaginez une solution bancaire qui vous reconnaît. Si vous êtes investisseur, elle vous propose des fonctionnalités spécifiques. Si vous êtes étudiant, elle vous aide à étaler vos paiements de cours. Elle s'adapte en temps réel aux différents profils d'utilisateurs.
Une personne qui reçoit son salaire en fin de mois, règle ses factures et son loyer, et qui dispose de 10 000 € restants, s'offre une soirée. Si elle commence à dépenser plus que prévu, le système peut l'avertir : cet objectif n'a pas été atteint. Bloquer temporairement ses dépenses. L'alerter. Lui donner un petit coup de pouce.
Les problèmes sont donc les suivants : la bureaucratie. Les banques tardent à s’adapter. Tous les autres secteurs ont intégré l’IA. Les banques sont les moins avancées, hormis pour les prêts à taux d’intérêt fixe, en matière de prêts instantanés.
Les organismes de réglementation. Au Kenya, ces organismes freinent l'innovation. On reçoit une demande de licence. On contacte l'organisme, on remplit tous les critères. Puis, plus rien. Ils prétendent que 4 000 start-ups ont postulé et qu'ils ne peuvent pas gérer le processus manuellement. Aux États-Unis, les organismes de réglementation délivrent des milliers de licences par État. Pourquoi le Kenya ne peut-il pas se contenter de 50 licences ? Cela étouffe l'innovation.
L'incapacité de la bureaucratie et des banques à s'adapter, voilà la réponse.
Comment envisagez-vous la concurrence lorsque des acteurs mondiaux comme Google et OpenAI promeuvent désormais des outils de création d'IA sans code ?
Tout d'abord, la validation. Nous avions en fait un générateur sans code dès 2019.
Puisqu'il s'agit d'une concurrence, nous avons un avantage. Notre solution combine paiements transfrontaliers et services bancaires. Il faut beaucoup de temps pour contacter chaque banque et se connecter à MasterCard, Visa et aux plateformes d'échange. Cela prendra également du temps pour les acteurs internationaux, car ils ont besoin de personnel sur place pour gérer ces relations bureaucratiques et ces connexions financières.
Nous concevons des solutions évolutives. Nous nous sommes rendus physiquement dans les bureaux. Nous nous sommes connectés à la plupart des réseaux nationaux et des portefeuilles mobiles, et pas seulement au Kenya. Assembler tout cela représente un effort considérable.
Notre principal atout réside dans le travail préparatoire que nous avons réalisé. Désormais, nous permettons à nos clients d'intégrer les étapes de paiement dans les flux de travail de leurs agents.
Vous avez développé des solutions pour les PME, les banques et les opérateurs télécoms. Quel segment façonnera le commerce africain de la prochaine décennie ?
Sans aucun doute les PME.
L'Afrique se trouve dans une situation particulière. L'industrialisation à grande échelle qui a eu lieu dans d'autres pays pourrait ne pas se produire de la même manière en Afrique. La plupart des gens, même ceux qui ont un emploi, exercent une activité parallèle. Une boutique Instagram. Un emploi principal et une activité indépendante. Voire deux activités à temps plein.
Je pense que les PME vont prendre une telle ampleur que chaque adulte sur deux aura sa propre entreprise. Parce que nous sommes en Afrique. C'est une question de survie.
C'est pourquoi nous croyons aux outils d'automatisation. Ces entreprises recherchent des solutions qui leur permettent de réduire leurs effectifs. Leurs employés ont des responsabilités quotidiennes et ne sont pas spécialisés. Fournissez-leur des outils qui automatisent ces spécialisations.
Autre point important : la numérisation de l’Afrique entraînera une forte présence en ligne de nombreuses entreprises. L’Afrique affiche l’un des taux de croissance les plus élevés au monde dans le domaine du commerce numérique.
Les PME représentent l'avenir. Il est simplement très difficile de leur vendre des produits, de les intégrer et d'établir une présence sur le terrain. Mais cela change progressivement grâce aux solutions innovantes que les PME ne peuvent plus se permettre.
Les paiements transfrontaliers restent dysfonctionnels en Afrique. Quel est le principal obstacle que personne ne cherche à résoudre ?
Interopérabilité.
Regardez l'Europe, avec l'open banking. En Inde, avec les paiements UPI. Tout le monde peut s'y connecter. C'est pourquoi les paiements WhatsApp fonctionnent en Inde. L'interopérabilité y est déjà une réalité. Les banques s'intègrent parfaitement aux portefeuilles mobiles, sans aucune frontière.
Aux États-Unis, l'accès au système bancaire est simple. Un capital minimum est peut-être requis, mais vous n'aurez pas à attendre un an qu'un organisme de réglementation prenne en compte votre demande et la bloque.
En Afrique, l'interopérabilité pose problème. Même lorsque nous nous connectons à la plateforme sandbox de MasterCard, les banques qui nous contactent sont généralement d'Amérique latine ou d'Europe, et non d'Afrique. Adopter ces plateformes interopérables n'est tout simplement pas dans notre ADN.
Notre culture, notre façon de penser, sont confinées à un espace restreint où l'on ne pense qu'au prochain repas. À travers l'Afrique, l'interopérabilité fait défaut. Même au sein des pays, y compris au Kenya, elle n'existe pas.
Vous ne pouvez pas effectuer de paiement depuis votre compte bancaire, sauf si vous utilisez une carte Visa ou MasterCard, ce qui engendre des frais élevés. Les acteurs dominants comme M-PESA obligent les banques à se connecter à leur plateforme selon leurs conditions.
L'interopérabilité est le problème majeur, causé par notre mentalité, la bureaucratie et les goulets d'étranglement réglementaires.
Qu’est-ce que ce voyage vous a appris sur vous-même, chose à laquelle vous ne vous attendiez pas ?
Je suis la personne la plus résiliente que je connaisse [rires]. Je ne sais pas si je rencontrerai un jour quelqu'un de plus résilient. Bon sang ! Je suis résiliente.
Pour ma première start-up, à 24 ans, je venais de signer un contrat de 2 millions de dollars. L'argent était sur mon compte. J'avais signé un protocole d'accord de plus de 10 millions de dollars avec l'une des plus grandes entreprises au monde. Puis, l'association des actionnaires et des ingénieurs m'a menacé. J'ai dû céder mes parts. C'était presque une humiliation dans les bureaux de ces grandes entreprises.
Je me souviens encore d'avoir signé ce document au conseil d'administration, puis d'avoir été prié de partir. À 24 ans, on sait à quel point il est difficile de bâtir une entreprise qui décroche un contrat de 2 millions de dollars avec un vrai client. Et d'être forcé d'abandonner tout cela.
Puis, se relever, affronter ces colosses et survivre.
Quel genre de fondateur espérez-vous que les gens disent de vous ?
Un véritable acteur du changement.
J'espère arriver à un point où je n'aurai plus besoin de m'expliquer ni de raconter d'histoires. Ce n'est pas une question d'ego, mais de l'impact que cela a eu sur la vie des gens.
De la même manière que vous demandez : « Puis-je utiliser M-PESA ? », cet impact, toucher le plus de vies possible, c’est cela être un véritable acteur du changement.
